策略性商务谈判技术培训讲义节选.docx

《策略性商务谈判技术》培训讲义（节选）
【出版单位】 北京大学出版社
【课程名称】 策略性商务谈判技术
【课程编号】 A19
【所属体系】 个人发展类
【主讲专家】 王时成
【内含产品】 课程12讲，VCD 6张，文字教材1本
【全套定价】 700元
【咨询电话】
联系人：阴先生
【课程目录】
第一讲 谈判人才的培训方法
1. 前言
2. 建立积极的观念
3. 谈判高手的十二项基本才能
4. 中西方谈判风格差异
5. 如何建立优质的心理素质
6. 谈判高手的全方位口才技巧
第二讲 谈判能力测验与双赢观念启发
1. 谈判能力测验
2. 双赢谈判观念启发
第三讲 谈判的定义与基本理论
1. 谈判四阶段的发展历史
2. 谈判的内涵和传统谈判的迷思
3. 加值谈判的新观念和商业谈判的模型
第四讲 谈判的理论和基本技巧
1. 谈判的理论和基本技巧
2. 谈判对手的类型与应对策略
第五讲 谈判前的准备
1. 引言
2. 谈判前的准备
3. 具体准备内容
第六讲 谈判过程策略规划
1. 谈判的布局
2. 谈判的发展
3. 谈判的应变
4. 谈判的缔结
第七讲 谈判三要素之情报筹码（一）理论与技术
1. 引言
2. 情报作为第一筹码的意义
3. 情报筹码的使用时机
4. 创造情报筹码的技巧
第八讲 谈判三要素之情报筹码（二）实务应用
1. 情报兵法三十六计
2. 业务谈判中的情报筹码应用
3. 采购谈判中的情报筹码应用
4. 管理谈判中的情报筹码应用
第九讲 谈判三要素之时间筹码（一）理论与技术
1. 时间作为第二筹码的意义
2. 时间筹码的使用时机
3. 创造时间筹码的技巧
第十讲 谈判三要素之时间筹码（二）实务应用
1. 时间兵法三十六计
2. 业务谈判中的时间筹码应用
3. 采购谈判中的时间筹码应用
4. 管理谈判中的时间筹码应用
第十一讲 谈判三要素之权势筹码（一）理论与技术
1. 权势作为第三筹码的意义
2. 权势筹码的使用时机
3. 创造权势筹码的技巧
第十二讲 谈判三要素之权势筹码（二）实务应用
1. 处理顾客抱怨中的应用
2. 现场案例解析
【内容摘要】
第一讲 谈判人才的培训方法
建立积极的观念
简而言之，策略性的商务谈判技巧就是因时因地因人来决定谈判的条件。以下是一个有趣的谈判案例，通过这个案例你可以清楚地看到，其中的画家是如何根据买主的不同来调整自己的出售策略的，由此可见谈判技巧的重要性。
小故事
两位美国人到欧洲向街头的同一个画家买画。
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说：“如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相框买了回去，以30元成交。
第二个美国人问价时，画家也说15元。
这个美国人立刻大声喊道：“隔壁才卖12元，你怎么卖15元？画得又不比人家好！”
画家一看，立刻改口说：“这样好了，15元本来是黑白的，您这样说，15元卖给你彩色的好了。”
美国人继