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文档分类:研究生考试

销售管理-复习点题版.doc


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销售管理-复习点题版.doc
文档介绍:
1.预测方法
定性预测包括:经理意见法、销售人员意见汇总法、购买者意见调查法
定性预测包括:时间序列分析法、回归和相关分析法
销售配额特征
公平性、可行性、灵活性、可控性、易于理解
3.确定销售预算的方法(每种的定义)
销售百分比法:一是用上年的费用与销售百分比,结合当年的销售预测量来确定销售预算,二是对近几年的费用——销售百分比进行加权平均,将结果作为当年的销售预算。
标杆法:是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算
边际收益法:指每增加一名销售人员所获得的效益
零基预算法:这种方法假定在一个预算期内每一项活动都从零开始
目标任务法:是销售经理根据由预测确定的目标,确定实现目标必须完成的任务,并估计完成这项任务需要花费的成本,然后根据总公司利润目标来审查这些成本是否合理
投入产出法:是一定时间内费用与销售量的比较
4.销售区域含义
指在一段给定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商(批发商和零售商)的现实及潜在客户道德总和
5.销售组织类型(能够区别)
区域销售型组织:它是指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
产品型销售组织:它是指企业将产品分成若干类,以一个或几个销售人员为一组,负责销售其中的一种或几种产品。
客户型销售组织:它是指企业将目标市场按客户的属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。

复合型销售组织:它是指当企业的产品类别多,客户的类别多而且分散时,综合考虑地区、产品和客户因素,按地区——产品、地区——客户、产品——客户或者地区——产品——客户来分配销售人员的形式
6.选择渠道模式分类(每种包括)
传统分销渠道模式:
垂直分销渠道模式:公司式分销系统、契约式分销系统、管理式分销系统
水平分销渠道模式:
多渠道分销模式
7.营销渠道设计需要考虑的因素
市场因素(市场规模大小、居民居住集中与分散)、购买行为因素(客户购买量、客户购买额度、客户购买季节性、客户购买探索度等)、产品因素(技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐性和周期性)、中间商因素(中间商的可利用性、选择中间商需要付出的成本)、企业自身因素(企业的财务能力、企业的渠道管理水平、企业渠道控制力度的强弱)
客户分类
按客户的性质划分:政府机构、特殊公司、普通公司、客户个人和交易伙伴
按交易过程划分:曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户
按时间序列划分:老客户、新客户和潜在客户
按交易数量和市场地位划分:主力客户、一般客户和零散客户
按地区划分:东北区、华北区、华中区、华南区、西南区、西北区
按行业划分:如一件物品可以根据使用者所处的不同行业来划分不同的客户群体
按产品划分:可根据不同品种分别把客户归类

9.交叉销售含义:指向每一位客户销售多种相关的服务或产品,其实质就是发现客户的多种需求,并提出满足这些需求的解决方案,从横向角度开发产品市场。
10客户忠诚度衡量标准
客户重复购买率、客户对本产品品牌的关心程度、客户需求满足率、客户对产品价格的敏感程度、客户对竞争产品的态度、客户对商品的认同度、客户购买时的挑选时间、客户对产品质量事故的承受力
11.客户信用要素5
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