2021年度龙湖CRM体系讲义.ppt

龙湖CRM体系规划
龙湖CRM的系统实现与制度保障
龙湖组织架构以及战略
龙湖CRM建设总体思路及逻辑框架
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龙湖CRM体系
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体验中心
策划中心
体验中心
客户中心
销售中心
策划推广组
市场调研组
销售支持组
客户服务组
客户资源组
各项目销售组
LH组织架构
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龙湖CRM体系
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上市房地产企业进入快速成长期
必须把握住行业发展节奏快速成长
否则将被边缘化
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LH战略
净利润达到30亿元
签约收入超过260亿元
基本完成环渤海及长三角中心城市布局
2007-2011年LH的发展目标
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龙湖CRM体系
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为实现公司的持续增长，应如何进行
区域布局
业态布局
集分权控制
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LH战略
在每一个进入的城市成为“新鸿基”
LH的公司战略
应用“帕尔迪”模式进行全国布局
运用霍顿模式进行集分权管理
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龙湖CRM体系
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进入新城市的策略
由北向南从沿海经济圈中心城市辐射周边城市群
用十年左右的时间完成全国基本布局
进入新城市的标准
同时兼备资源禀赋与政策支持是目标城市选择的核心标准
LH战略
区域布局战略：
应用“帕尔迪”模式进行全国布局
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龙湖CRM体系
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集中于中高端市场，在城市内进行多业态布局。
销售型物业：确保公司规模持续稳定增长
持有型物业：分享城市经济、地价升值带来的收益
可售物业数量维持在高水平并快速周转（尤其是城市化的前期和中期）
适时发展具有高升值潜力的地标性投资物业
LH战略
业态布局战略：
在每一个进入的城市成为“新鸿基”
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龙湖CRM体系
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美国霍顿（Horton）认为：必须设定明确的目标，只有每一个分公司达到目标，整个公司才有可能成功。分公司必须和总公司一起设定目标，给分公司提供必要的资源、服务和支持，成功才有可能达成。具体如何执行？完全是由分公司决定，
“因为房地产业始终是一个地域性的行业，总部不可能了解所有地区市场的特性，必须有了解当地市场的人来执行。我们分散建筑活动以赋予我们的地方公司负责人更多的经营自主权。我们相信各地的总经理熟悉各地的情况，能更好地决策。”
LH战略
集团管控模式：
运用霍顿模式进行集分权管理
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龙湖CRM体系
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总体原则
集分权视行业竞争、组织发展战略需要而进行动态调整
分权原则
在有利于激发地区公司活力与能量的领域分权
在地区公司核心业务职能上原则上不设集团的对应职能
慎重设立集团的职和职能模块数量
随时警惕地区公司初始化
集权原则
在地区公司风险时间和风险点上集权管理
在地区公司组织发展能力和风险点上集权管理
在有规模效应的领域集权管理
随时警惕集团组织膨胀和官僚化
LH战略
LH集分权原则：
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龙湖CRM体系
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公司 在业务操作层面上
于何处体现竞争优势
如何建立核心竞争力
LH战略
业务战略思路
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龙湖CRM体系
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LH战略
业务战略思路
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龙湖CRM体系
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