万科淡市营销应对策略.doc

万科淡市营销应对策略
万科淡市营销应对策略
企业简介:
万科企业股份有限公司成立于1984年,1988年进入房地产行业。经过二十多年的发展,成为国内最大的住宅开发企业。产品始终定位于城市主流住宅市场,主要为城市普通家庭供应住房,2011年所销售的144平米以下户型占比89%。坚持快速销售、合理定价,要求各地下属公司楼盘推出后当月销售率达到60%以上。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势:“万科”成为行业第一个中国驰名商标,旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱;公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利;公司物业服务通过全国首批ISO9002质量体系认证;公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构,每年进行全方位客户满意度调查的房地产企业。自创建以来,万科一贯主张“健康丰盛人生”,重视工作与生活的平衡;为员工提供可持续发展的空间和机会,鼓励员工和公司共同成长;倡导简单人际关系,致力于营造能充分发挥员工才干的工作氛围;
企业理念:
建筑为了生命,建筑延拓生命,建筑充满生命;
万科
万科·案例一
北京万科公园5号
TOP系核心地段:万科公园五号位于北京朝阳区城市核心地段,朝阳公园南500m,东三环与四环之间。
项目简介
项目距离亚洲第一城市公园朝阳公园直线距离约500米,TV大厦仅1200米。
地处CBD区域和朝阳公园区域两大高端区域间的绝佳地域,可与美国纽约中央公园区、英国伦敦海德公园豪宅区媲美!
天安门
国贸CBD
朝阳公园CPD
三环
四环
万科公园五号
长安街
CCTV
国贸三期
银泰中心
团结湖公园
朝阳公园
京广中心
典型受“90/70”限制项目:户型分为三种,分别为零居57㎡,一居87㎡,三居220㎡。
项目简介
目前在售:
6号楼约87㎡一居
7号楼约57㎡零居
9号楼约220㎡三居
外部——生不逢时,客源难寻
①金融危机,投资客出逃;
②奥运影响,渠道失效;
项目面临问题
内部——遥遥无期,信心难立
①工程进度慢;
②交房时间晚;
③临时展场小;
淡市、寒冬、小户型、大期房、高预期
如何成功大卖???
一·战略制胜
扭转投资属性,适应刚性需求。
+
=
87㎡
92㎡
178㎡
将87㎡一居和92㎡一居拼合,推出迎合刚性需求的178㎡三居户型;
二·价格制胜
通过提供豪华款装修标准外的标准款、舒适款装修标准,变相降价,降低购房门槛。
6000元/㎡,红玉石、汉斯格雅洁具、杜拉维特五金件、大金VRV中央空调、西班牙米黄地面,西门子家电……
3000元/㎡,壁纸、乐家洁具、摩恩五金件、大金VRV中央空调、实木复合+西班牙米黄地面,海尔家电……
三·营销终端制胜
在没有新增渠道的情况下,原有渠道的有效使用显得尤为重要
推广渠道——病毒营销
现场包装——视觉营销、体验营销
销售——物料细化、制造销售氛围、销售技巧、销售讲解
营销终端制胜——推广渠道
发送时间
发送内容
发送数量
来电量
来访量
成交量
2009年2月6日
银鼠辞旧岁,金牛踏春来,万科公园五号春节热销10套,为答谢您的厚爱,2月7/8日邀您品元宵闹新春,并有精美元宵礼盒相赠65865555
10万
45
8
3
2009年1月9日
鱼和熊掌岂可得兼?公园和都市,繁华与绿意,却可以同享,万科打造首付仅20万的CBD中央公园生活,57-92㎡待您鉴赏,T65865555
10万
43
10
2
手机病毒
手机病毒操作要点:
①杜绝审美疲劳:不能一家数据公司用到底,需要多家公司多个数据库轮替。
②重复成永久:一天同一组数据库可以发多几次。
③“免费效应”:短信内容中藏有“病毒”,要给到客户利益点。
④永远卓越:短信效果要监控,要反馈,要改进。
关键词:渠道散播的信息中,藏有“病毒”,使信息具有“传染性”,进而促进渠道回访率及散播力……
电脑病毒·文字链接
病毒中转页
新浪首页文字链
项目网站
电脑病毒(文字链)操作要点:
增强售卖信息:在首页文字链和项目信息页中间增加病毒中转页,将项目每阶段的售卖信息强势传播出去。
营销终端制胜——现场包装
视觉营销
销售中心标牌、门头仿奢侈品商店标志效果制作
门头两侧灯箱—增强售楼处昭示性
灰色打灯门头logo昭示性和品质参考北京新光天地奢侈品品牌的logo效果
MacBook Air
样板间、售楼处内配饰使用顶级物品实物,紧紧抓住客户眼球!
营销终端制胜——现场包装
体验营销
体验式样板间,客户可以在房间内品酒论茶,提前感