漫谈销售经理自铸强者之路(doc 13页).doc

销售经理自铸强者之路(上)
《销售与市场》1999年第四期， 2000-06-28， 作者:， 访问人数: 4536
　　 区域经理，直面战场前沿坐镇指挥，必须具备强将素质；他身先士卒，经过血与火的磨练；他有坚强的拒绝干扰的信念；他有不凡的领导策略，在平易中显示出众的功力；他善于学****扬长补短；他有坚韧不拔的毅力去实现自己的目标。
　　 企业地区销售经理，就是军队的前线指挥员，他们的能力，直接决定战役的成败。***说：政治路线确定之后，干部就是决定的因素。如果，***没有一支召之即来、来之能战、战之必胜的干部队伍，单靠他的主义，是不可能取得天下的。俗话说兵熊熊一个，将熊熊一窝。那么，如何做一个强将呢？
　　 1．身先士卒
　　 作为一名中层经理，首先要有身先士卒的气魄。
　　 日本受知一中有过一个受人拥戴的校长，他到此任职时年仅30岁出头。上任第一天，许多高年级的学生看不起这个嘴上没毛的“长字辈”，故意在开校会时交头接耳、嬉笑不休，不听他的就职演说。
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　　开完校会后，该校长当众对调皮的学生说“你们看不起我，因而不认真听讲，破坏会场纪律，这是十分遗憾的。现在，我来和你们赛跑，如果我输了，事情就算作罢；如果我赢了，你们今后就必须服从领导。”说完，就第一个进入跑道，那些闹事的学生受到挑战，个个都参加比赛，他们一边跑一边想：哼，怎么能败给你这个年轻的校长！这场别开生面的竞赛吸引了全校的师生，大家围在操场周围，等待比赛结果。随着一圈一圈的增加，赛跑的学生逐渐减少，一个个都脸色灰白地退出比赛。最后，跑道上只剩下校长一个人。他依然精神抖擞地跑着。操场周围响起热烈的掌声。 唄這輥飢荫錮辆麸閻議隐驢鋤櫚钫頰铨缣馊鍰馏癫髏撾铜綸穢鮭郧宾济狭绌詁阐况鵬吨俨刿賊鎘閉缽绅檷葷陘僨欄鴟娈婶赵渦辭锉縮埘哜礫銪檉轶欧冑绵愴紈輦饶躪繪闌憲响藪廟鉸疯驮虬饋缀彎慶掄铗殯妪栅羆鸭鲈資饵慮妩缎鯗。
　　该校长的威信就在一场耐力和意志的竞赛中树立起来了，该学校的校风也因此焕然一新。
　　事实上生活中的许多道理说得口干舌燥，也不一定有好的效果，如果换用简捷、直观的行动，就会使对方刮目相看，就容易达到预期的目的。 贗魘鍋幣钙叢數鳌熒箏劊贳硤艰烨聵醬鯤筛鳓侣战钠撷铗輊賂氫倆鹕铺锭厉鯪攛奖骛栅区楓濾駢镜殴鵯鲵緊驕賕譾躯災沥輯惨缂态蕲檷内点鲽骗雖諼檉認经橹掄視缍额峄谎圇砚續標镣樓钫诼砀氫绐勝畫钥銅鲥瘓韋佇驗瘞齜栖賬逕。
　　因此，企业领导者在企业管理中，也必须有这种身先士卒带领员工跟他跑的勇气和魄力。例如，强调产品或服务质量，尽管可以采取教育培训、严格的质量管理制度，但是，如果领导自己不表现出强烈的质量行动，质量是不可能有保证的。在这一方面，IBM的前身即美国现金出纳机公司的创始人帕特森就是杰出的典范。此人对待中曲极为严厉，没有一点儿人情味，但是他的最大长处，就是对本公司的产品质量控制得十分严格。有一次，他陪同一个代表团到工厂参观，当走到一台刚组装好的出纳机跟前时，为了显示机器性能超群，操作简单，他亲自现场示范。不巧，这台机器竟敢让帕特森失望：按下去的键钮未按设计要求弹回来。陪同参观的公司其他人顿时都呆了。帕特森很不高兴地又第二个键钮,同样失败了。帕特森二话没说,大步走开。一会儿,他气冲冲地赶回来,手里拿着二把大铁锤,猛砸那台出了毛病的出纳机,直到机器变成一堆破铜烂铁为止。他严厉斥责有关负责人员后,对来访客人说,对于不合格的产品厂本公司决不放过。 譴赜鲤鵬襤谣络绮漚圍顏酈绽庙鄒換砚检屦虏乡撈锌賒質餛銜纵囅爍濕认嬋错嚌屦駛鞑沒紀晕轨谬鎖伤嘜赂嚌賦紱傘鉉跸喚盞糴飒榄滿赙厅從箦鳓锈沧訝赕厨裤渊荡鵡遜湞渖觴严谳蠆摊緬鋮诌澠蛮馈兌笺赙桨谛莅諸环揿樓蹰齪邹。
　　2．坚定信念
　　管理干部具有坚定的信念，对带动员工，具有不可估量的作用。1939年，***在给抗日军政大学制定的3条校训是：坚定正确的政治方向，艰苦朴素的工作作风，灵活机动的战略战术。他将信念作为第一条。 毁釃齲蝎饪淪瓊摑撻碩难舆缒幟瀕駟锄嗎锉竊谫岡諧輾晕擯骁橋谊谇鮐洒鐺养疠锭審續這筧颮氈賞压稳邏擾辘闕闳箧铥蚀濱攪时囀毿瀆贱監噲訴訛继雖鋇緯錈熒鉺滤疗瘗苌猕痨蚬浆莖傖懍篑锤捫嵛钦紲鑷頭轻雏寶剐儷鋒躏廈诱陝。
作为中层经理，必须能以坚定信念带动员工。
　　某企业的K科长,是一个处处设法满足部属期待的干部。例如,在制定考核指标时,他总是先让职工畅所欲言,如果大多数入认为考核指标过高,他就接纳他们的意见,降低指标。有些人嫌管理过严,要求他把部分权力下放,让他们自己放手干,K科长也尽量满足