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“商务英语谈判”教学的理论与实践探究
浙江财经学院余慕鸿
国加入WTO以来,对外贸易不断增多,正进入一个快速发展的黄金时期。然而,
中与大幅增长的贸易业务不协调的是,中国外贸专业人才的供需严重失衡。据《光
明日报》2005年4月25日报载:未来5年内,我国外贸专业人才缺口将达到100万。按照
目前我国的经济发展速度,拥有外贸进出口权的企业5年内将达到36万家,是现在外贸企
业数量的两倍。商务谈判人才,作为我国入世后的七大类紧缺人才之一,既要求掌握
谈判理论、熟悉谈判实践,又要有扎实的英语语言基础。
笔者作为从事“商务英语谈判”课程教学多年的教师,希望通过本文与广大教师
共同探究这门课程的教学理论和实践。
一、商务谈判的基础理论
谈判,是现代社会无时不在、无处不有的现象。人们相互交往、改善关系、协商
问题总是通过谈判进行的。当今时代,和平与发展已成为主旋律,在竞争中合作,在
合作中竞争,这一理念为谈判活动开辟了广阔的空间。谈判,已成为现代人无法回避
的生活现实和必须具备的基本能力。关于谈判理论的系统研究,美国和西欧各国起步
较早,20世纪60年代就已经取得了一定成果。80年代以后,愈来愈多的专业特别是商
学院的学生,将谈判学课程作为必修课。谈判学是一门综合了社会学、心理学、管理
学、语言学、传播学、公共关系学、经济学、技术学等多门学科的交叉科学。概括来
说,谈判学的主要理论有:
。与传统谈判观念(非赢即输,非输即赢)不同的双赢原则,强调共
同的胜利和利益的一致性。“共同的胜利”是指谈判一方在尽可能取得己方利益的前
提下,或者至少在不危害己方利益的前提下,使对方的利益得到一定的满足。“利益
的一致性”是指在谈判中,谈判各方应努力挖掘各自相同利益的部分,再通过共同的
努力,将利益蛋糕做大,这样,各方就可获得更多的利益。双赢原则极大地促进了合
作,减少了对抗,提高了整个社会的共同福利。
,即著名的哈佛合作原则谈判法,其代表人物是罗杰·费希尔(Roger
Fisher)和威廉·尤里(William Ury)。合作原则强调人们应尽可能寻求使各方都获
益的途径,在各方利益发生冲突时,坚持以客观标准,也就是以独立于各方意志的标
准为基础,解决冲突。合作原则谈判法的要点是:(1)对待谈判对手:对事不对人;
(2)对待各方利益:着眼于利益而非立场;(3)对待利益获取:制定双赢方案;(4)对
待评判标准:引入客观评判标准。上述四个部分互为依存,环环相扣,在谈判中贯彻
始终,共同影响谈判的进程。
。在谈判过程中,利益的多样性和复杂性不仅通过所涉及的事件
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表现出来,而且还通过所涉及的个人利益、集体利益和国家利益三个层次表现出来,这三
层利益如何融合、协调和平衡,对谈判结果常常起到决定性的作用。按照美国心理学家马
斯洛的需求层次理论(Hierarchy of Needs Theory),人类的需求可以分为五个层次,即生理
需求、安全需求、爱与归属的需求、被尊重的需求,以及自我实现的需求。前三种属于较
低层次需求,而后两种是较高层次需求。