2021年出版社整合营销.ppt

产品细分——销售细分
店面书
专业书
教育书
主渠道卖场
二渠道卖场
网络
直销
专业书店
专业渠道
网络
直销
教育单位（学校）
校园书店
综合市场
网络、直销
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消费者购买行为与消费导向
Y = C0 + βCd
图书
消费者
店面书
必需消费
专业书
教科书
选择性消费
网络
直销
店面
购买渠道
校园书店/直销/教材科
书店卖场
专业书店
网络渠道
书店卖场
二渠道
网络
直销
专业书店
专业渠道
网络
直销
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西方市场经济发展时间轴
1960 竞争凸现
1965 全球化（日本汽车）
1970 品质制胜（戴明）
1975 价格战（过剩）
1980—1985 降低成本（企业流程再造，企业减员）
1990—1995 物流/IT
21世纪 客户成为市场主导
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中国市场经济发展时间轴
文革前 计划经济
1977—1980 产品概念
 1985                销售概念
``````   1990       品质提升
1990初 价格战（生产过剩）
1995—2000 企业再造、物流与数字化、
IT与WTO
21世纪 进入客户主导的市场经济
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公司战略导向演变
产品导向——4P（产品、价格、地点、促销）
分销导向——（位置、物流、供应成本、覆盖率）
客户导向——与客户互动、品牌、客户价值、与客户价值共享
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中国出版现状
三种出版社类型并存：
产品导向型
分销导向型
客户导向型
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客户细分与移动
销售量
价格
利润
服务
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以客户为中心是思考问题的出发点
价值创造过程：公司资产——认知市场和客户价值——客户的价值取向——实现客户价值——公司获得利益 
供应链理论（4P和价值链假设，EVA）
需求链理论（SIVA：Solution， Information，Value, Access)
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企业为什么会成功？
杠杆原则：
金融杠杆（资本杠杆）
知识杠杆
品牌杠杆与品牌竞争强势（Compelling Brands）
产品溢价
产品销售量
差异化
品牌产生***
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赚钱之道—有限和无限，已知和未知
4P导向——减少各种成本，直接成本和交易成本，一次性的，Bottom Line.。人们对成本知道的多，易行，但效果有限。
客户导向——客户代表市场，关系收入的Top-Line，市场和收入不断扩张，潜力无限。
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