2021年带客看房的流程.ppt

初次接触客户需求掌握
1）找了多久？有没有看到喜欢的房子？
2）为什么要找这里的房子？上班的地点在哪？您住哪里?
3)几个人着？有没有老人一起住？需要几房的？是谁要住的？有没有楼层限制？
4）您都看过哪里的房子？如果看过这边的，您应该了解这边的房价至少在9000元/平米以上
5）您一般什么时候有时间过来看房？是您自己来看房还是跟家人一起来看才可以做决定？是自己出钱还是家人也有资助？
6）了解购买能力：户口是哪里的？是贷款还是全款？需要贷款多少？公积金的缴存状况？
带客看房的流程
2021/1/15
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一．带看前
1） 看房前的时间安排：
①约下游客户的看房时间时,置业顾问：XX先生/小姐，我帮您找到了XX房子，在XX地方，房子各方面的条件都跟您的要求比较稳合，不知您今天下午四点还是五点有时间看呢？设定两个时间让客户选，成功的几率会比较大。如果客户推说没空看房的话，应当马上落实下次看房的准确时间.
②约好客户之后，应马上落实房东的看房时间，如最后两边的时间不能达成一致，则必须马上再次协调（一般采取的说法都是一方临时有急事，如忽然接到开会的通知等等），直到约定在同一时间。
③一定注意，约房东要约时间段（几点到几点），而约客户则要约时间点。
也就是说，我们在约房东时就对他说：XX先生/小姐，，最好不超过半个小时。而约客户则要约时间点，要一个准确时间，几点就是几点.
带客看房的流程
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一．带看前
2）对房东和客户说明议价方面的注意事项
看房中为了避免房主因为判断客户很喜欢该房屋而涨价或不降价,所以我们在带看前都会做一些必要的铺垫工作,一般****惯地称之为打预防针。
首先带看前最好先和房东打好招呼，如果客户问价钱，就让客户直接找我们谈，可以这么跟房主说：某老师,我们一般情况下会跟客户把您的房屋价格说得高一点，因为我们也想帮您卖高点，另外客户看了您这个房子之后,肯定也会杀您的价所以客户如果问房屋卖多少钱的话，只要说是已经委托给我们，与我们谈就行了或者说就是我们说的那个价格等等；同时也要跟客户交代不要直接和房东谈价钱，可以说：您看好房子了，不要直接和房东还价，您出什么价格下来和我们说，我们去帮您谈去。如果您直接还价的话，房东会觉得您肯定看上他的房子了，他的价格就很难谈，。
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一．带看前
3）看房前要了解客户是多少个人来看房，如果是多人看房的，而房东又住在里面 的，那就有必要两个人一同去看房，防止买卖双方通过小纸条等方式互留联系电话，造成跳单。
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一．带看前
4）带看前应对所要带看的房源进行进一步的了解
如所属小区的规模，周边环境，交通情况等，并且尽可能地到该小区踩一遍路线，目的有主要有两个：1 选择带看路线。从店里到该小区一般有几条路线，有的繁华，有的幽静，有的脏乱差，这样可避免因路线不熟给客户带来不必要的购房心理障碍。2 熟悉小区周边情况。有的客户根据情况与你在小区附近的某个地方碰头，只有熟悉该小区周边情况才能选择一个好的地点，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。
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一．带看前
5）带看前的物品准备如：名片，买卖双方的电话号码（不要当面将房东或客户的电话号码读出来），签订看房确认书。
6）不要迟到，更不要失约。临时有急事确实赶不上时间的话,一定要给客户打电话,并表示歉意.
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一．带看前
注意事项：
，最多三套，一般的顺序为：较好，最好，最差（两套：最好，最差）。这个顺序不可以错，这个排序会给客户造成心理影响，而最终选定最好的一套，也就是你准备主推的那一套；
***，用你的情感去感染他.
,防止客户跳墙
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二．带看中
1）在带看路上的时候要注意与客户多多交谈。客户对置业顾问一般有戒备心理，甚至有些错误成见，因此应避免满口推销行话，自吹自擂，而应在与客户热情交谈时，尽量搞清楚他们感兴趣的话题，尽量谈一些客户认为有价值的东西，鼓励对方自我展示，同时表现出诚实、坦率。积极的提问，通过提问从客户回答中获取需要的信息，巧妙的问一些客户感兴趣的问题，还能取得客户的好感。有时提问也是一种手段，将客户从偏离的话题中拉回正题。再者通过你与客户的交谈，也可以让客户慢慢熟悉你，并使他逐渐地对你能够产生信任感。
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二．带看中
2）路