APEX房地产销售实战案例指导.ppt

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实战指导
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房地产优秀销售人员十大特征
只有“客户”没有“好客”、“恶客” 的区别
超强的意志力
超强的危机感
能主导消费动向
对客户和市场须有明智的判断力
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房地产优秀销售人员十大特征
做到“攻守自如”、天时地利人和
超强的签约能力
“擒贼先擒王”的本领
“一勤天下无难事”的道理
随机应变的本领
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销售人员三大基本素质
销售人员一定要有一种以结果为导向
从本质上热爱与人打交导，即以人为导向
喜欢自己推销的产品，即以兴趣为导向
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现场错误百出的销售方式
碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子
对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点
以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。
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现场错误百出的销售方式
客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！
客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。
拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。
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现场错误百出的销售方式
客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。
对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。
切勿有“先入为主”的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。
业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。
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现场错误百出的销售方式
低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。
买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。
未获得明确答复，就让客户离去。
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韦小宝战略
无用之用，是为大用
具体案例之一（虚实篇）
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具体案例之一（虚实篇）
当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技巧可言的“软仗”，或许会有出乎意料之外的战果。