[训练]销售技巧案例17.ppt

销 售 技 巧
一、生活水平低时期的服装观念：
1、服装是护体之物
2、服装是遮羞之物
3、服装是生活****惯之风俗
4、服装是社会规范的需要
二、生活水平高时期的服装观念
1、服装是生活快乐之物
2、服装是机能活动之物
3、服装是心理满足之物
4、服装是社会要求之物
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二、实际消费需求的生产
1、消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度方式主要取决于消费者经济状况。消费者只有同时具备购卖欲望和购卖两要素，才能产生实际购卖行为。
三、服装流行的特点
1、新颖性
这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者的寻求变化的心理和追求新的表达，人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定，这一点在表现为款式、面料、色彩的三个变化上，因此，服装企业要把握住人们的善变心里，以迎接合消理费求异需要。
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销售技巧案例
2、短时性
时装一定不会长期流行：长期流行的一定不是时装，一种服饰款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特产，这样，人们便会开始新的，“猎奇”如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。
3、普及性：
一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行，追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用无论如何是掀不起流行趋势的。
4、周期性：
一般来说，一种服装款式
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　俗话说，做生意全凭一张嘴，能说会道的销售肯定要比闷不作声的卖的多。下面我就来为大家介绍几个服装销售技巧案例，通过这几个场景教您开服装店如何销售，如何学会赚钱!服装销售技巧有很多，我跟您选一些重要的来说一下，其他的还要靠您慢慢积累。
　服装销售技巧案例销售情景1
　　导购主动建议顾客试穿，可顾客就是不肯采纳导购的建议
　　，可以试穿。
　　，欢迎试穿。
　　，试一下吧。
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　　在十年的服饰终端培训生涯中，我进行过大量的内衣订货会培训或全国店长培训，比如绯格贝堤、婷婷玉立、俏丹娜、夏娃之秀等。在培训前的门店走访及后期的实地辅导中，发现许多服装门店终端对如何引导顾客试穿倍感困惑，因为试穿特别麻烦，而内衣又是最麻烦。服装销售技巧案例，你是否也有类似困惑呢?如果有，那你像上面那样请求顾客试穿过衣服吗?如果答案是肯定的，那我不得不告诉你，你可能在给自己制造麻烦! 　
　“喜欢的话，可以试穿”这种语言不应该出现在店面，因为我们这样做事实上就是在给自己制造麻烦，服装销售技巧案例，给顾客制造心理压力，它隐含的意思是说“如果你不喜欢就不要麻烦老娘给你拿了”，当然反过来说，只要顾客试穿就表示顾客喜欢，喜欢就要买哟。各位，请问这样的衣服谁还敢试呀?
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　　“这是我们的新款，欢迎试穿”这句话几乎成了中国服饰终端销售中老生常谈的经典用语。有的导购只要看到顾客一进店或开始触摸衣服就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧，但其实说的都是废话，因为顾客买衣服通常都要经过试穿环节。
　　“这件也不错，试一下吧”，则让顾客感觉导购缺乏专业知识，所以只要顾客看哪件衣服就说那件不错，导致顾客不信任导购的推荐，可以说是导购自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
　　顾客什么时候才会考虑把衣服买回去?对，一定是通过试穿并感觉良好后才会做出购买决定，服装销售技巧案例，顾客不试穿就把衣服买回去的可能性微乎其微，所以提高顾客试衣率就是提高销售业绩。但事实上我们导购在请求顾客试穿时经常得到消极的回应，究其原因可能有以下几种：顾客害怕试穿后不好意思不买，不知道价格而不敢试穿，嫌麻烦不想试穿或者自己都不知道该试哪一款衣服等。　所以在邀请顾客试穿时一定要针对顾客的顾虑并尽量消除顾客的担心。就本案例而言，导购要求顾客试穿的时候，要注意：
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　，不可过早提出