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商业银行零售业务战略转型调研报告
　　 【摘 要】随着我国经济发展与社会阶层结构的不断形成，商业银行零售业务由于其自身的灵活性、厚
　　利性和极具潜力的特点，在内外资银行发展版图上占据越来越重要的地位。如何在强大的利益诱因和需求
　　拉力作用下，找准零售战略转型与业务发展的关键结合点至关重要。
　　【关键词】商业银行；零售业务；转型
　　【中图分类号】F830．33 【文献标识码】A 【文章编号】1009．0657(XX)01．0063．04
　　当前，在发达国家和地区的商业银行中，零售业
　　务的占比通常为50％左右，成为最有潜力的发展领域
　　之一。由于国内经济的高速发展，居民生活、消费、
　　投资需求逐步增大，以及零售业务的稳定和增长性，
　　各家商业银行纷纷进行零售业务战略转型。由于观
　　念、认识、机制、体制等多方面原因，转型虽初具成效，
　　但并没有取得预期目标。为此国内各商业银行纷纷
　　引进咨询公司或组织行内专题项目组等对转型问题
　　进行研究，探索寻找出适合自身发展的模式和道路。
　　本文借鉴国内外同业先进的发展模式，结合实际，对
　　国内商业银行零售业务发展中存在的问题进行思考，
　　并提出建议和对策，以供参考。
　　一
　　、当前零售业务转型中存在的问题
　　(一)网点的作用
　　多数商业银行网点的作用界定不清晰，绝大部
　　分网点以操作型综合功能为主，未能突山网点的零
　　售特色，业务服务专业化程度还处于较低水平，未能
　　解决转型的基础问题。
　　(二)零售网点的模式和人员配置
　　当前部分商业银行设立了专门的零售业务网点，
　　但主要以高端客户为主，在网点设立了理财服务区，
　　由于成本及客户数量原因，此类网点不可能成为普
　　遍的模式。同时我们也没有理由拒绝为其他客户服
　　务，特别是一些潜力客户，所以必须寻找山适合中国
　　零售银行业发展的网点模式。
　　(三)通过改变、引进，解决员工结构中存在的突
　　出问题
　　人是零售业务战略转型中的最重要因素，如何
　　改变现有员工在转型中由于认识不足、行动迟缓而
　　带来的消极因素，如何改造、培养、提高现有员工的
　　业务水平和销售能力，如何发挥新引进人员的作用，
　　是摆在我们面前需要迫切解决的问题。
　　(四)确保规划的统领性和可执行性
　　在零售业务战略转型中，各家商业银行都十分
　　重视规划的制定工作，通过调研和分析，制定了阶段
　　【收稿日期】XX一l1—30
　　【作者简介】张德慧(1966一)，男，吉林省辽源市人，交通银行股份有限公司长春分行个人金融业务部副高级经理。
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　　性发展规划、人力资源规划和单项业务操作规划。在
　　实际操作中，由于规划的配套措施不到位等原因，往
　　往形成规划和操作不统一，致使业务发展中要么都
　　是重点，要么没有重点，或是偏离了业务发展目标，
　　或是未处理好当前和长远的关系。
　　(五)建立一套科学、准确涵盖所有零售部门人
　　员的绩效考核办法和工具
　　建立完善的考核机制和工具而构成的考核体系
　　是确保零售业务转型成功的最重要工作之一。按照
　　规划的目标，通过考核来引导业务发展并发生业务
　　结构改变是转型中必须面对的问题。如何建立以效
　　益为中心，通过考核的引导，壮大银行目标业务规模
　　是当前零售转型中存在重中之重的问题。
　　(六)建立一个大零售的组织架构是转型成败的
　　关键
　　零售业务是一个涵盖资产、负债、中间代理业务
　　的综合体系，如何建立一个总、分行有效的管理体系，
　　以最前沿、最快速的方式对市场做出反应并采取行
　　之有效的措施是各商业银行一直在进行探索的问题，
　　要从体制和机制上解决内部不协调的因素，整合业
　　务、渠道、人员，确保战略转型成功。
　　二、解决转型中存在问题的建议
　　零售业务战略转型不能完全照搬西方的模式，
　　必须从中国的实际出发，借鉴先进的经验和做法，结
　　合中国银行业的实际情况，寻找出解决问题的办法。
　　(一)建立以零售网点为依托的零售银行模式，
　　切实发挥网点的销售服务功能