2021年国际商务谈判自考课程串讲.doc

2021年国际商务谈判自考课程串讲
国际商务谈判复****资料
国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易各项条件进行协商过程，是一个在对外经贸活动中普遍存在、处理不一样国家商业机构之间不可避免利害冲突、实现共同利益一个必不可少手段。（名词解译）
国际商务谈判特点：（简答）
1、国际商务谈判含有通常贸易谈判共性
2、国际商务谈判特殊性
国际商务谈判含有通常贸易谈判共性：
以经济利益为谈判目标。
国际商务谈判目标集中而鲜明地指向经济上利益。
以经济利益作为谈判关键评价指标
国际商务谈判本身就是经济活动组成部分，不仅要注意从谈判中能取得多少经济利益，还要核实谈判三项成本，即谈判桌上成本、谈判过程成本和谈判机会成本。（选择）
以价格作为谈判关键
全部商务谈判中价格全部是谈判关键内容。因为价格高低最直接、最集中地表明了谈判双方利益切割。
国际商务谈判特殊性：
国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，含有较强政策性。
谈判双方之间商务关系包含是一国同别国或地域之间经济关系一部分。国际商务谈判必需落实实施国家相关方针政策和外交政策，还应注意国别政策，实施对外经济贸易一系列法律和规章制度。
应按国际通例办事
如当需仲裁时，仲裁地点和仲裁所适用规则直接相关。
国际商务谈判包含面很广
进出口业务要了解市场需求，进口业务要了解国外供给。
影响谈判原因复杂多样
如：大家价值观念、思维方法、行为方法、语言及风俗****惯各不相同。
谈判内容广泛复杂
包含到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂问题。
1964年《国际货物买卖统一法条约》、《国际货物买卖协议成立统一条约》和1980年《联合国国际货物销售协议条约》。（单选）
1980年《联合国国际货物销售协议条约》，分为四个部分：适适用于范围；协议成立；货物买卖；最终条款。（多选）
相关采取书面形式保留：中国在核准该条约时，对此提出了保留。中国坚持认为，签订国际货物买卖协议必需采取书面方法，条约上述要求对中国不适用。
相关条约适用范围保留：中国认为该条约适用范围仅限于双方营业地处于不一样缔约国当事人之间所签订货物买卖协议。
国际货物买卖国际通例关键有以下多个：
1、《国际贸易术语解释通则》
2、《华沙-牛津规则》
3、《美国1941年修订国际贸易定义》
按参与谈判人数规模划分：
分为谈判双方各有一人参与一对一个体谈判，和各方全部有多人参与集体谈判。
按参与谈判利益主体数量来划分：
分为双方谈判（两个利益主体）和多方谈判（两个以上利益主体）
按谈判双方接触方法来划分：
分为面对面口头号谈判和间接书面谈判两种。
按谈判进行地点来划分：
分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。
名谓主场谈判是指对谈判某一方来讲谈是在其所在地进行。（名词解释）
客场谈判，是以来宾身份前往谈判。（名词解释）
中立地谈判是指在谈判双方所在地以外其它地点进行谈判。（名词解释）
按谈判中双方所采取态度和方针来划分：
让步型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）、标准型谈判（价值型谈判）
让步型谈判者期望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，期望经过谈判签署一个皆大欢喜协议。
立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力竞争和搏斗，认为在这么竞赛中，立场越强硬者，最终收获也就越多。（名词解释）
立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端立场，进而固执地加以坚持。
立场型谈判没有真正胜利者。
标准型谈判法和立场型谈判区分：（简答）
标准型谈判法要求谈判双方首先将对方作为和自已并肩合作同事对待。（名词解释）
和立场型谈判相比，标准型谈判注意调和双方利益而不是双方立场。
标准型谈判法认为，在谈判双方对立立场背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。
标准型谈判法强调经过谈判所取得价值。
影响和制约谈判三种方法（让步型、标准型、立场型）利用原因有四个方面：
以后和对方继续保持业务关系可能性
对方谈判实力和已方谈判实力对比
该笔交易关键性
谈判在人力、物力、财力和时间方面限制
按谈判内容来划分：（多选）
投资谈判
租赁及“三来一补”谈判
货物买卖谈判
劳务买卖谈判
技术贸易谈判
损害及违约赔偿谈判
劳务买卖谈判：是劳务买卖双方就劳务提供形式、内容、时间、劳务价格、计算方法及劳务费支付方法等相关买卖双方权利、责任和义务关系等问题所进行谈判。（名词解释）
违约是指在商务活动中，因为非不可抗力引发协议一方当事人不履约或违反协议行为。（名词解释）
损害及违约赔偿是一个较为特殊谈判。（单选）
国际商务谈判基础标准：（简答、多选）
平等互利标准
灵活机动标准
友好协商标准