演讲与口才案例教程 傅春丹 模块6 推销口才 定.ppt

《案例式演讲与口才》 傅春丹 主编
模块 六
推销口才
在线教务辅导网：
教材其余课件及动画素材请查阅在线教务辅导网
QQ:349134187 或者直接输入下面地址：

1、知识目标、能力目标
2、工作情景
3、案例分析
4、必需知识
5、实用技巧
6、项目小结
7、技能实训
目 录
模块六 推销口才
【知识目标】
1、了解推销的含义、常用方法和推销员的素质要求
2、熟悉推销语言的基本要求
【能力目标】
1、能熟练掌握推销口才的基本技巧、接近顾客的技巧
2、能熟悉推销口才面谈的技巧、促成成交的技巧、处理异议的技巧
模块六 推销口才
目 标
下面是一次失败的推销：
“你好，李先生。我叫田志，是某某公司的推销员。”
“我姓周，不姓李。”
“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓李还是姓周。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。”
“我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。”
“是这样呀。不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，然后掏出烟和打火机说，“来一支？”
“我不吸烟，我讨厌烟味，而且，这个办公室里不能吸烟。”
工作情景
【问题】
同学们先讨论这次的推销为什么会失败？原因在哪儿？然后在老师指导下试着进行成功的推销。
模块六 推销口才
【案例一】
推销的本质是真诚
宋代有一位大臣，为官公正，为人刚正不阿。年轻时四处游学，机缘巧合，竟然认识了微服私访的当朝皇帝。皇帝心血来潮，写字画画儿去卖，只可惜水平实在不高。这位为官者告诉皇帝，他的画儿只值一两银子。皇帝听了既不服气又生气，但也不好发作。 第二年这位青年进京赶考，高中状元，成了天子门生。觐见皇帝是才发现，原来当年卖画的老兄竟然是皇帝，皇帝也认出了他，皇帝屏退左右，只将这为大臣留了下来，拿出当年只值一两银子的那幅画，问道：“卿家认为这幅画价值几何？” 这位大臣赶紧前进一步说道：“这幅画如果是陛下送给为臣的，那就价值万金，因为无论朋友送的何物，对为臣来说，都是无价之宝。但如果拿去卖，这幅画就值一两银子。” 皇帝听了，不禁拍掌大笑，知道自己有了一位才学渊博、品性端正的忠心之士。
案例分析
模块六 推销口才
【分析】
这则案例那位大臣用真诚和正直说服了明智的皇上，得到皇上的赞赏。它告诉我们一个道理：在任何时候，都应得体地表达自己的真实想法，站在“理”字一边儿。推销也是同样的道理，不是靠欺骗和阿谀逢迎的，要不卑不亢，热情诚实，为顾客着想，才能得到信任。
案例分析
模块六 推销口才
【案例二】
推销语言的纡回战术
一次，一位业绩非凡的化妆推销员A君上门向一位社交型的太太推销昂贵的化妆品，一开始便被“没钱”借口拒绝。A君并没泄气，细心观察后发现她家门厅里有一只女用的高尔夫球袋，立即计上心头，话锋一转便说道：
——“这球袋是您的吗？”
——“是啊，”（态度开始有了好转）
——“呵，你的球袋真漂亮！”
——“噢，这是我去年到欧洲旅行时在巴黎买的。”
——“您也是高尔夫球的爱好者呀？”
——“可不是，为此我还花了不少钱呢！”（流露出自豪的神情）
——“是啊，高尔夫球是富人阶级的一种娱乐活动。”
——“你说得不错，在国外，高尔夫球是上级社会人物喜爱的高级娱乐。”（眉飞色舞）
案例分析
模块六 推销口才
【分析】
上例推销是采用迂回战术与“没钱”借口作战取得成功的范例,推销员A君之所以能化客户的借口“没钱”拒绝为情愿掏钱,化拒绝为接受,不但是因为她能拥有准确的现场判断和娴熟顾客的心理战术(没钱只是借口,只是嫌产品贵,重视自己的社交地位和社交身份,而且她深暗一个战略——迂回战术，制造并把握一个取胜的先机——高尔夫球袋与昂贵化妆品挂钩，尽管“钱”是取决推销的成功的关键性因素，但更要知道“没钱”更是极富洋性。面对“无钱”等借口的推售，聪明的推销员要力求避免与此作正面的交锋，不能直攻猛打，而是要采用迂回战术，要因人、因地、因事地去灵活应战。要期待“柳暗花明”出现必先经历“山穷水尽”，变“疑无路”为“又一村”则更是战术和技巧问题——推销就是发挥你的口才和技巧，去与形形式式的“拒绝”作战。
案例分析
模块六 推销口才
【案例三】
相信自己，积极大方
一公司雇用了一位不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这位销售员在经过前两个阶段的学****后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，他正担心经理不发给他“毕业证书”呢。
可是，那位经理在对他讲了“你能干好的”之类