寻找与识别顾客.ppt

第六章 寻找与识别顾客
学****目标
了解并熟悉寻找顾客的必要性。
理解并掌握目标顾客的含义。
理解并掌握寻找目标顾客的方法。
理解并掌握顾客资格鉴定的内容，并学会建立顾客档案。
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引例
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
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小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”
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小案例
有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。
正在这时，旁边有人问售货员：
“这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。
“这个要3万元”女售货员说。
“好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。
推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他服务。
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于是，他跟在那位顾客的背后，他发现那个人走进了一幢办公大楼，大楼门卫对他甚为恭敬。推销员更坚定了信心，这个人一定是位有钱人。
于是，他去向门卫打听。
“你好，请问刚刚进去的那位先生是….”
“你是什么人？”门卫问。
“是这样的，刚才在百货公司时我掉了东西，他好心地捡起来给我，却不肯告诉我大名，我想写封信感谢他。所以，请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”
“哦，原来如此。他是某某公司的总经理…..”
推销员就这样又得到了一位顾客。
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任务导入
中和公司是广东一家家具制造商，成立三年，凭借优秀的产品品质和良好的售后服务占有了华南部分市场。现委派业务员刘山开拓华东市场，推销公司的产品。刘山做业务很努力，也很有头脑。面对林立的楼群、熙攘的人流，他考虑如何寻找顾客呢?
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第一节、寻找准顾客
一. 谁是准顾客
准顾客：既能因购买某种推销商品而获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。准顾客是我们的推销对象。
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准顾客的条件
两个基本条件：
能从购买的商品中获得利益。
具有支付能力。
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是不是有了一定的客户群就不需要寻找顾客了？
(一)有利于推销工作的顺利进行

(二)有利于推销员谋求更好的利益和位置
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客户是怎样失去的？
IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下：
1% 是由于老客户去世了；
3% 是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；
4% 是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；
5% 是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；
9% 是由于选择了更便宜的产品；
10%是由于长期对产品有抱怨情绪；
68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理。