案例面对跨国零售巨头竞争条件下苏宁和五星营销战略.doc

案例：面对跨国零售巨头竞争条件下苏宁和五星的营销战略
案例介绍
摘要：本案例讲述了苏宁家电渠道资本化生存战略与百思买在中国市场的战略布局。面对跨国零售巨头百思买的强大竞争，苏宁、国美以及五星等中国本土家电零售企业如何应对？如何预测判断未来市场环境的变化,如何去分析竞争对手的营销战略？如根据自己优势制定合适的营销战略?这对于企业长期经营并保持竞争优势显得尤为重要。
苏宁家电渠道资本化生存
“得资金者得店面,得店面者得天下”的生存逻辑，在２0０６年显得更为残酷。一次成功的资本市场运作,使得苏宁电器（00２０２４）董事长张近东,成为中小企业板身价最高的人。深沪两市再融资解禁初始，苏宁电器就抢先增发，十天前，宣布将向基金等特定投资者定向增发２500万股，再融资７．,苏宁电器股价连续几天涨停，公司市值曾在３天内增长了30亿元。这一举动也开创了中小企业板再融资先河，一向被认为融资通道狭窄的苏宁电器，在内地股市转牛之际骤然发力。苏宁电器急于增发的背后,，全球最大的家电连锁经营机构Ｂestbuy（下称百思买）,终于敲定了向五星电器的注资方案，实质性进军中国市场。在此之前的两个月间,国美集团引入战略投资者华平投资基金，永乐大中组建合资公司,部分打通采购和营销。家电连锁
“四大家"的一系列资本层面的运作，只有一个目标:急速扩张规模.
资本化扩张
苏宁电器此次定向增发募集的资金，，预计在６至9个月内再新开1００家连锁店，。
２００5年以来，，,一季度苏宁电器在全国新开店26家，去年同期仅有11家.
根据苏宁电器增发公告披露的数字粗略估算，100家新店需要投资大约７亿元，平均单店投资在7000万元左右。“在起步积累阶段和扩张期，资本很重要."苏宁电器总裁孙为民说。成功的再融资,终于可以让资金链一直相对紧张的苏宁缓口气。
国美永乐，则在除投资开店以外，选择了并购的资本化扩张方式。２０0５年５月至1２月的短短7个月间，国美先后并购了哈尔滨黑天鹅、深圳易好家、武汉中商（００07８5)和杭州金太阳等几家区域性连锁企业。同年4月,全国家电连锁企业排名第四的江苏五星收购了青岛最大的家电连锁企业雅泰;７月,排名第三的永乐收购福建区域连锁企业灿坤。
“并购可以低成本快速占领当地市场,当并购的成本测算优于自己投资开店，我们就会选择并购。”国美电器品牌总监何阳青告诉《财经时报》。
苏宁也一直在寻找并购目标。孙为民认为，并购资源有很多,但并购“不列入苏宁的主导计划”,何时进行操作，还要等待时机。从两年前的相继上市,到利用股市再融资，以及动用资本市场的合资并购等工具,家电连锁企业已经不再像初期那样单纯进行实体扩张。“这种现象很正常,家电连锁企业正在努力实现规模经济,这种态势会在后面继续下去.”海通证券的零售业分析师说。
融资前景
“首先是资本。"提起目前家电连锁企业发展最需要的条件,并购专家冀书朋对《财经时报》断言。一场关于资本