（精选文档）销售阶段性执行及控制表格.doc

表32 入市前期各阶段工作内容日程计划
时段
阶段主题
侧重点
目标
计划工作
完成时间
筹
划
期
开始桩基础-地正负-工至二层（98年11月15日-99年2月15日，即春节前）
·发展商及项目形象包装
·内部认购基础工作准备
○示范单位规划
○营销中心布置工地形象○
售楼法律手续办理
○按揭手续办理
○现场环境、道路施工及维护
○物业管理确定
○塑造工地形象
○塑造物业形象
○完成VI设计
○简单印刷品（折页）设计制作
○户外广告设计及配合实施
○楼书（户型指南）及其他售楼资料制作
○内部认购策略
○入市前后价格策略，
○入市前媒体策略
○20-25天
○5-10天
○30-45天
○以上各项设计工作的顺利完成应以所需资料的完备为前提
内
部
认
购
○正式发售前的市场预热
○直销
○前期对市场反应的试探聚集人气，制造局部供不应求气氛
○广告策略制订
○创意主题（包括平面广告和电视广告）
○广告设计、制作
○促销活动方案拟定及可行性验证
○软性广告组织
正
式
销
售
阶
段
○黄金海岸强势推广
○现楼售楼
○相关主题活动举办
○创造良好的市场业绩
○树立良好的物业形象及品牌
○配合进行活动组织销○售广告设计
○市场策略调整
表33 内部认购三种方式
认购方式
优点
质量
自我检验
排队
市场影响大，轰动
易形成氛围，促进购买行为发生
利于物业短时间售罄
可能引起市场争议
易发生不愉快事件
抽签
操作上正规，公平
宣传上较易成正面报道
市场气氛较弱
较难形成轰动效应
出现重复不利购买
内部
产生市场吸引力，烘托购买气氛
在正式开售前笼络一批客户
内部认购会由原来演变成发展商检验市场和操纵气氛的又一伎俩
表34内部认购实操阶段性部署
日期
实操部署
备注
7．1
提交（内部认购实操部署）
7．1-7．2
双方研究讨论7。1提交的实操部署
7．3
双方意见达成统一，确定工作细则
7．4
提交双方研究后决定之方案，并明确分工，全面开展准备工作
7．5
现场售楼部及示范单位布置完毕
销售资料之图表准备妥当，销售人员到位
7．6-7．7
现场包装完成，睇楼专车及保安、清洁人员到位
7．8
设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，3台车）开始动作，（朝9晚6，1小时一班）
7．9
设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记，睇楼专车（三条线，3台车）开始动作，（朝9晚6，1小时一班）
7．10-7．11
加派睇楼车（增至6台车）及销售人员到场配合
7．12-7．13
现场布置及所需物料、销售资料（价目表、13日晚演****彩排，认购程序）准备妥当
7．14
全面检验现场布置完成情况，集合参与开show当日全体工作人员开会，明确岗位责任
7．15
上午10：00派发第一批单位，临时筹码，
下午3：00每二批单位，临时筹码（如上午人流火爆，可于上午派发）
7．16
上午10：00第一批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序
下午3：00第二批客户换正式筹码并派发价目表及认购程序
7．17
上午9：00第一批客户进场选购
下午接待散客参观或视情况通知第二批客户到场选购
7．18
上午9：00第二批客户进场选购（机动）下午接待散客户参观
表35 销售工作执行流程基本要求参考标准
职业要求
特色要求
基本要求
项目要求
针对性
规模
诉求
服务
明确
符合
全面
合理
规范
随机
特色
详细
准确
建筑解说
环境解说
资料解说
客户信息解说
广告解说
物管解说
配套解说
交付条件解说
促 销 解 说
工程进度解说
工程质量解说
企业形象解说
售后服务解说
执行程序
付款洽谈
合同洽谈
价格洽谈
认购洽谈
购房洽谈
服务洽谈
执行着眼点
执行要求
表36 销售的整体安排表
合同客户
认购客户
参观客户
排除客户
业主关系客户
投诉处理
付
款
签
约
客户联谊
再访认购
初访认购

工地接待
现场接待
关系客户接待
广告客户接待
促销认购
再访认购
企业关系客户
行业关系客户
项目关系客户