初级主管训练营培训学员手册103页.doc

目录
迎新 1
一．让我们相互认识吧 1
二．你可以学到什么 2
三．训练营培训课程结构 2
四．你应该拥有的学****态度 3
训练营团队文化 4
一．团队与团队文化 4
二．训练营团队文化 4
荣誉奖励体系与违规处理 7
一．基本法奖励 7
二．训练营财务支持 7
三．训练营日常激励机制 8
四．公司及行业其他激励机制 9
五．课堂要求 9
早会、二次早会运作流程 11
一．早会的定位 11
二．早会流程及应有的态度
三．二次早会流程 12
工作日志填写规范 14
一．成功方程式 14
二．相关栏目说明 14
三．填写原则 14
四．特别说明 15
五．成功日志的标准 15
六．成功日志的作用 15
公司介绍、自我介绍 19
一．走进中国人寿 19
二．自我介绍 22
寻找准客户 27
一．对客户的基本分类 27
二．寻找准客户的五个步骤 27
三．如何寻找准客户 28
四．寻找准客户的渠道 29
保险的十大真相 32
一．第一个真相 32
二．第二真相 32
三．第三个真相 33
四．第四个真相 33
五．第五个真相 33
六．第六个真相 33
七．第七个真相 33
八．第八个真相 34
九．第九个真相 34
十．最后一个真相 34
电话约访及演练 38
一．全能接近法 38
二．电话约访 40
客户开拓模式研讨 47
一．曼陀罗（MANDAL）思考法 47
（二）你的准客户来源 49
（三）我的感悟与构想 50
（四）研讨发布 51
魅力销售面谈 53
一．市场的现状 53
二．营销员扮演的角色 53
三．成功接触三步曲 53
计划书的制作 59
一．制作计划书的意义 59
二．制作计划书的原则 59
三．计划书制作的方法与技巧 60
“美满一生”研讨 62
一．产品特性回顾 62
二．产品研讨 62
三．研讨发布 64
异议处理 65
一．反对问题的出现的原因 65
二．处理拒绝的正确心态 65
三．实际操作中拒绝处理的误区 65
四．反对处理原则 66
投保实务之个险业务 70
一、日常出单为何不快？ 70
二、这样也会退我的单？ 70
三、我们该怎么做？ 71
四、投保单规范填写的要点及实例 72
五、转帐授权书填写注意 77
六．答疑时间 79
瑞鑫产品说明及销售研讨 83
一．“五项全能型”产品 83
二．目标市场分析 84
三．瑞鑫产品方案说明 86
产品销售话术 90
促成技巧 93
一、促成之前先促成自己 93
二、建议书说明 94
三、促成技巧 94
四、促成话术 96
迎新
步入初级主管育成训练营的那一刻起，你就成为我们训练营大家庭中的一员，在这个大家庭里你可以享受到家给予的温暖与关怀，它将成为你迈向成功的动力。请珍惜每一次与别人相识的机会，下面，让我们相互认识吧！
一．让我们相互认识吧
留下伙伴们的信息和特征，这将是你终身的财富：
班长：
组长：
小组成员：
姓名： 性别： 电话：
姓名： 性别： 电话：
姓名： 性别： 电话：
姓名： 性别： 电话：
姓名： 性别： 电话：
其它伙伴：
我们是最优秀的
问好（好！很好！非常好！OH，YES!）
上课时间（8：30-10：30）
召集音乐（总统）
二．你可以学到什么
参加初级主管育成训练营培训，你心里一定会想：这个培训能给我带来什么好处？我能学到什么呢？下面，让我们一起来看一看在训两个月培训的学****目标吧！
建立对寿险行业、中国人寿保险及你本人的信心
学****寿险销售技巧
学****中国人寿三种主打产品
养成一种成功的****惯
掌握客户管理系统
将你的梦想定位
有一颗感恩的心
三．初级主管育成训练营培训课程结构
(一) 初级主管育成训练营培训课程简介
训练营课程体系设计遵循了KASH原理，融入了团队管理的技能训练和财务规划课程，为培养团队未来主管而打造。第二阶段为期两个月的专业行销课程着眼于培养学员的个人独立营销能力，帮助学员掌握扎实的专业知识和营销技巧，建立良好的展业****惯。课程整合了产品，市场，销售策略及技巧三大销售要素，展现在学员面前的是一个完整的保险营销体系。
(二)课程关键概念流程图