金融服务营销（韩宗英）5-2 与客户建立合作关系--与客户进行商务谈判.ppt

辽宁金融职业学院
Liaoning Finance Vocational College
Finance Department
项目五：客户关系管理
情境
通过完成任务一：谈判前的准备工作、任务二：与客户谈判实战演练、任务三：协议文本的起草与签署后，设计与客户合作流程图并解释其含义
与客户建立合作关系
任务二：与客户进行商务谈判
辽宁金融职学院
项目五:
本单元是六个项目中的第五个项目的第二个子项目
教学目标
具备较强的沟通能力、组织能力
；具备敏锐的观察能力、良好的心态和饱满的***；掌握营销基本礼仪规范、良好的气质，具有良好的文化素质和业务素质
掌握谈判前准备工作；掌握谈判的基本过程、谈判过程中的注意事项
能够根据背景和情景完成谈判任务
能力目标
知识目标
素质目标
通过完成任务一：谈判前的准备工作、任务二：与客户谈判实战演练、任务三：协议文本的起草与签署后，设计与客户合作流程图并解释其含义
1．谈判前，至少仔细阅读两遍谈判“情景”所涉及的内容。阅读时最好做些笔记或记下一些数据。凡是“情景”里没有讲到的东西，都假定是不存在(或不会发生)的，切不可另外增加情况以适应自己的设想。然后凭你们目前的经验分组讨论一下该如何与对手谈判。
2．谈判要点：①资信确认，力争尽快得到乙方信任；②争取得到该单位的长效保险。
3．谈判后，每组写一份感受，分析在模拟谈判中应用了哪些谈判技巧，总结谈判体会及谈判中遇到的问题与困惑。
完成谈判任务
任务提出
一、为谈判做准备
二、谈判的基本过程
三、谈判过程中的注意事项
一、为谈判做准备
二、谈判的基本过程
三、谈判过程中的注意事项
（1）制定谈判目标
（2）收集客户的第一手资料并进行研究
（3）回忆上一次谈判的情况避免再犯错误
（4）确定金融机构能接受的最低价格标准
（5）确定谈判人选
（6）列出谈判内容清单，安排谈判议程
（7）了解谈判对手
（8）安排谈判场所
（9）制定谈判方案
（10）营销人员保证休息
（11）注意穿衣打扮。一般要着正装。
（12）显示出朝气蓬勃和自信的样子
（14）谈判前去一趟洗手间对镜子整理仪容
（13）研究其所在国的文化****俗
一、为谈判做准备
二、谈判的基本过程
三、谈判过程中的注意事项
（1）制定谈判目标
谈判的目标不应过于抽象，应尽可能用数量表示，要尽可能避免模棱两可。目标的制定应坚持挑战性及可及性原则。
一、为谈判做准备
二、谈判的基本过程
三、谈判过程中的注意事项
在去机场的路上达成协议
一位带着一大堆有关日本人的精神和心理分析书籍的美国商人，前往日本进行谈判。飞机在东京机场着陆时，两位专程前来迎接的日本方面代表彬彬有礼地接待了这位美国客商，并替他办好一切手续。
“先生，您会说日语吗？”日本人问。
“不会，但我带来了一本字典，准备学一学。”美国商人答道。
“您是不是非得准时乘机回国？到时我们可以安排这辆车送您去机场。”日本代表关怀备至地对美国商人说。不加戒备的美国商人觉得日本人真是体贴周到，以至于毫不犹豫地掏出回程机票，说明何时离开。至此，日本人已知对方的期限，而美国人还懵然不知日本人的底细。
（2）收集客户的第一手资料并进行研究