商务谈判案例分析_经济学_高等教育_教育专区-课件（PPT讲稿）.ppt

商务谈判实验 2009 年5月《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》?[实验目的]熟悉和掌握商务谈判方案及其执行计划的结构和写作要领, 学会通过背景分析设计谈判策略和与技巧。?[实验内容] 《西夏公司二手车销售谈判方案执行计划》?谈判主题解决雪弗兰二手车的买卖问题, 维护双方企业声誉以及友好合作。?谈判目标?基本目标:以不低于 3600 美元/辆的价格出售此批轿车,并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。(原因分析: 1、我方出现资金周转难问题 2、我方尽量维护自身的经济利益) ?可交易目标:若对方要 10 辆以上, 可以有 100 美元左右/辆的优惠。(原因分析: 1、有利于我方利益最大化的实现 2、给与对方一定的优惠) ?谈判组织 1、主谈: 胡达?决策人: 贺宇翔?技术顾问: 陶佳?法律顾问: 张伟燕?2、我方做好后勤工作,选择合适的谈判室等以及安排好对方的饮食起居等。?谈判期限我方要求在在 5天内谈判完成, 即,除去准备时间,实际谈判时间只 3天。?谈判程序?在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”?(一)准备阶段: 通过市场调查以及有关资料的分析,双方优劣势分析如下: ?我方优势: ?1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置, 有 v —6缸发动机;内部比较清洁,没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越,并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子?2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为 6000 美元,最常见的广告零售价也是在 3000 美元— 4400 美元之间,因此,我方的定价较为合理。?3、时间限定以及其他买家的出现,可以给对方带来一定的压力。?4、对方对我方的有些情况不了解?我方劣势: ?1、资金周转难,时间短,给对方带来可乘之机?2、市场上有广告零售价为 2500 美元的,而且车的行驶状况良好,给对方压价找到理由?3、由于车已经使用了 5年,因此不可避免的出现了一些问题,有些设备使用的不长久,给对方压价带来可乘之机?对方优势: ?1、对车况了解细致?2、掌握资金,可能利用我方急需资金的问题压价?3、另两家买家一直没有回信?4、市场上有些广告零售价为 2500 美元,而且车的行驶状况良好?对方劣势: ?1、对有些情况不了解 2、时间较紧?通过对有关情况的分析,充分理解、掌握我方的情况,及时、全面的把握对方的情况, “知彼知己,方能百战不殆”。?(二)开局阶段: ?1、开局前的接触:通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。?2、开局陈述:要简明扼要,突出重点,直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车,并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付?(三)磋商阶段: ?1、我方先进行报价,以掌握主动权。指出我方的广告零售价是 4200 美元/辆,但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。?2、针对对方的还价,( 1)我方坚持不做无谓的让步,让步的绝对值要小;( 2)让步要让到刀口上,让的恰到好处,是自己较小的让步能给对方最大程度的满足; (3) 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题上低于 3600 美元/时是绝对不能让的,而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。(4)对每次让步都要进行反复磋商,是对方觉得我方让步也是很难的事情,珍惜每次让步?3、在谈判过程中,我方坚持互惠式让步,在坚持基本目标前提下,不固执于某一点利益的让步, 通观全局,分清利害关系,避重就轻,灵活的使对方在其他方面的到满足。?(四)签约阶段: 以文字的形式规范双方的权利和义务,并为此提供法律保障,是一个阶段性目标。?谈判策略?非应急策略: ?1、在开局阶段,可采用协商式开局的策略,使用礼节性语言,选择中性话题,本着尊重对方的态度,不卑不亢。?2、借题发挥策略:认真听取对方的陈述,抓住对方的问题点,进行攻击、突破?3、价格起点策略,刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出,比如我方此次的报价是 4200 美元/辆,但要注意的是,在让步时一定要慢。?4、对比报价策略:在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为 6000 美元,还有 4400 美元的等。