销售技巧培训速成-课件（PPT讲稿）.ppt

1价格谈判技巧价格谈判技巧 2课程目的课程目的?准确把握价格商谈的时机?结合实际案例,学****价格商谈的原则和技巧?准确把握客户的价格心理?学会请求支援和运用辅助工具?提高成交率,而不是成为价格杀手 3课程内容课程内容?价格商谈的时机?应对价格咨询?关于谈判?价格商谈的原则?价格商谈的技巧 4价格商谈的时机价格商谈的时机 1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对,往往是战败的最主要最直接的因素 3、应对顾客询问价格的策略?争取时间?为顾客留下空间和余地?细节给顾客的感觉 5 刚进店的砍价刚进店的砍价顾客第一次来店,刚进门不久, 就开始询问底价“这车多少钱? ”“……”“能便宜多少? ”典型情景一 6 ?注意观察顾客询问的语气和神态?简单建立顾客的舒适区?禁忌立即进行价格商谈?询问顾客刚进店的砍价刚进店的砍价?您以前来过吧? (了解背景) ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有? (了解背景) ?您买车做什么用途? (刺探顾客的诚意) ?您已经决定购买该车型了吗? (刺探顾客的诚意) ?您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意) ?您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意) 典型情景一 7 ?通过观察、询问后判断: ?顾客是认真的吗? ?顾客已经选定车型了吗? ?顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗? 刚进店的砍价刚进店的砍价典型情景一 8 ?如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。?“关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”?“选一部合适的车,对您是最重要的,要不然, 得后悔好几年。”?“我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价, 这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”?“这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合, 咱们再谈价格。您看好吗? ”?“我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车? ”刚进店的砍价刚进店的砍价典型情景一 9 电话砍价电话砍价顾客在电话中询问底价(仅针对最终用户--- 零售) ?电话中,我们无法判断顾客价格商谈的诚意。?电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”(顾客的要求),就连“结婚”的机会都没有了。典型情景二 10 处理原则: 1、电话中不让价、不讨价还价; 2、不答应、也不拒绝顾客的要求; 3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客, 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话砍价电话砍价典型情景二