红木家具导购培训资料讲义.ppt

了解你的顾客
——有品位的社会成功人士，政府办公采购，古典家具收藏爱好者
调整你的心态
——喜爱你销售的产品，相信你销售的产品，中国国粹文化精品
精通销售方法
——你销售的不仅是产品，还是一种古典贵族的生活方式
创造优质服务
——十年品质保证，提供全套的服务方案：挑选，摆放，清洁保养
不断学****运用和创新… …
——增强自己的家具专业知识，了解古典传统文化
在家具销售竞争中取胜的关键：
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家具销售流程：
迎 接 顾 客
准 备
探索顾客需求
推荐产品及说服
缔结销售
送 客
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前言：销售人员心态培养








重要总结：销售六步骤
培训纲要
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销售是什么？
销售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品和灯光是道具，路过的客人是观众，而销售人员是演员，表演精彩不精彩，决定的关键是演员。
顾客买的是什么？
感觉
客人买的是快乐，客人买到赢的感觉，赚到的感觉，掌握销售技巧，客人成交只是“一念之间”。
销售的是什么？
自己
交易不成功不要为自己找“借口”，寻找自身原因。思考怎么留住客人，怎么塑造和讲解产品价值。
销售人员的心态培养
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销售没有保障？
销售是世界上最有保障的工作，因为业绩能被你把握在手中。
销售收入不稳定？
不稳定才会有高收入，客人就是大街上走的，谁抓住就是谁的。
销售求人没面子？
销售是世界上最高尚最光荣的工作，因为带来自己业绩的同时让别人使用更好的产品，最高的境界是别人求着你买，对产品有信心，相信产品物超所值，客户不去买是他的损失。
不想被拒绝？
拒绝=成功，当一个顾客说出五次以上不要时才可能是真的不要，拒绝越大成功机会越大，成功离拒绝就只差多一次尝试。
销售人员的心态培养
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弘辉红木产品定位及目标客户群
弘辉红木：全进口缅甸花梨制作，古典与现代完
美结合，引领红木家具产品新潮流。
目标客户群：高端消费人群
（金领/企业老板/政府机关人员/红木收藏家）
顾客分类
--- 纯粹闲逛型（没有购买意愿）
--- 一见钟情型（偶然性喜欢产品，购买意愿强，下决定慢）
--- 胸有成竹型（已了解比较过产品，购买意愿强且下决定快）

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注意
兴趣
联想
欲望
比较
信心
行动
满意
，产品及陈列效果发挥主要的作用
、联想、欲望阶段时，商品及陈列效果就会慢慢减弱，而营业人员的能力逐渐发挥出来了
，营业员的态度和接待技巧对顾客的心理影响就越大。
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了解市场情况
清楚公司产品的市场定位（目标客户，定价范围）
对市场的涨落了然于胸（房地产现状，红木的原料大涨）
竞品的优劣点及销售状况研究清楚（紫檀，酸枝，缅花和非花）
了解顾客的来源及需求（政府办公采购还是个人采购，需求面积和款式）
明晰产品及服务情况
各款产品的特征和利益
价格及配置等细节
产品的生产过程及售后服务流程
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个人准备
脸上始终保持微笑吗？ 着装熨烫领袖干净吗？
有真诚自然地沟通情绪吗？ 皮鞋擦亮了吗？
头发发型适合吗？ 指甲是否太长？
牙齿每天刷三遍吗？ 化妆有太浓吗？
口中无异味吗？ 香水是不是淡雅清香？
每天洗两次澡吗？ 饰品是否太艳丽？
报价资料，计算器，卷尺都有准备吗？

你的状态决定了50%的业绩，销售是信心的传递，是情绪的传递。状态就是亲和力和感染力。
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附注：珍贵的红木家具
红木生长极其缓慢，往往要数十年，甚至数百年才能长成，产量呈逐年剧减趋势，有的已面临灭