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超级大单攻坚战
--Case study
纷繁复杂的大客户销售
 
大客户销售不同一般，需要更复杂的过程，更细心的Sales……
 
孙：超大规模的行业销售不同于普通的销售，如果要给Major Account一个定义，按照理论它处于金字塔尖，下来是Named Account，最下面是SMB，按道理上面的东西是能够掉下来的，比如Major Account可能变成Named Account，而Sales的任务是要从下层往上面一层推。
赵：简单点讲，Major Account是每年都要有一单，而且价值比较大，还要有后期维护，而且，Major Account的操作流程比较清晰，有评标过程。
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孙：而且，Major Account要有持续的增长；第二，有impact，比如做完湖南电信的单子可能又影响到湖北电信；最重要的一点，Major Account要有buy process阶段性。
杜：现在有时候光谈成长都不好使啦，用户都知道先把自己包装的特好，回头好跟你谈条件。所以，经常的问题是“您到底有多少现大洋？”要不就是公司名字或项目名称如雷贯耳。总之“名”和“利”总得占一样，最好两样都占。
赵：其实在国内做Major Account的企业并不多，可能Cisco、Nokia、北电属于这个行列。而其他企业就很少做Major Account，甚至根本就不懂什么叫Major Account。有些企业虽说也动辄百万的大单子，但是根本是人家客户自己买的，或者通过渠道销售的，所以这不是他的Major Account。不久前我听说这样一个故事，一家国内大型PC企业的CEO，得知国家纪委要招标一
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个项目，便自己给纪委写了一封信毛遂自荐，他以为他是谁呀？这么大一个项目难道就可以凭他的一封信就给他了？简直太可笑了。这证明他们根本没做过Major Account。
 
 
BI贯穿销售始终
 
客户的燃眉之急永远是他的痛处所在，sales定要找到这一死穴所在……
孙：这里和大家分享一个成功的Major Account案例，从这里我们可以知道大客户销售是多么复杂、辛苦的过程：一个名为运通的电信运营企业要上一个项目，老王是该企业的龙头老大；小张，某设备供应商的Sales，非常想做成这个单子，于是，故事开始了。
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整个故事大致分成4个阶段，整个打单的过程就是Sales分析客户Burning Issue的过程，BI的分析被这个Sales用的淋漓尽致。
赵：BI能整个贯穿销售始终。
孙：小张在分析这个单子的时候，开始考虑的是运通电信的Burning Issue，是什么呢？是他们没钱，于是小张找到了一直和这家公司合作的神力分销公司，让他买单，经过一番疏通，神力公司的人基本接受了，而且同意让运通电信分期付款，至此，大家以为这个1个亿的生意已经轻松搞定，就认为成功了，小张也得到了领导的充分肯定，庆功的香槟也把大家醉的晕晕糊糊的。
 
 
我还清楚的记得，当时小张从美国的庆功宴上回来，约我一起吃个晚饭，为了尽兴，他还把手机关掉偷得个清净，酒过三旬，菜过五味，小张打开手机，