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流程及注意事项
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目录:
第一步:问候、寒暄
第二步:房源介绍(一分钟说词)
第三步:与客户找地方坐下来沟通摸底
第四步:详细房源介绍、房源特点及主要卖点讲解
第五步:房地产专业知识讲解
第六步:三板斧(目前购房入市良机、保值、增值)
第七步:看房
第八步:户型介绍
第九步:第一次逼定
第十一步:逐个解决客户的问题
第十二步:再次详细的介绍房源主要卖点
第十三步:再次逼定
第十四步:继续异议处理
第十五步:最终成交
4、客户仍然反对,提出当天不定的原因及理由
12、假设成交(积极的自我暗示
13、制造紧迫感再次定
1、多平实例
2、再没详细的房源
特点,主要卖点讲解
11选个解决客户的司题
9、签单嵌盟
客户捍出反对章见
8、当天定的套靠一定整
9、案迫感第一读區定
8、看房
7、积极心
6、臼信心
在底的情况下“匪一性")
6、三板聋(现在入市购买民机、保值、增值
5、怙热及韧性
5、业知识讲解《期房与现房比较、本房优点等
4、紧迫感的制造
4、评细的房源介绍、房漂特点及主塑卖点讲解
3、分析及把握容户心型
3、技雌方入压(沟通埂度
2房源介(一分钟说词)
专业礼亲和力
第一步:问候、寒暄
电
专业、礼貌、亲和力、微
笑、赞美、拉关系、
建立起信任感首先先把我
们这个“人”推销出去,
让客户先认可“人”
建立信任
1、自我介绍:
这是我的名片
,叫我小
请问您贵姓
2、赞美、拉关系
/李先
生长得特像我一大学同学/我表哥、、、/李
阿姨是医生?还是老师?像这种神的职
业才有您这种气质
李小姐看上去很
面熟,好像在哪面过,做什么行业的?/特
像一韩国名星
等等,赞美要发自内
这是和客户的第一次接触,所以给客户
的第一印象很重要,应在最短的时间内取
户的抵触心理和客户交上朋友,为下
对销售人员的要求
a、要自始自终保持微笑,仪表及举止得体,服务态度热情而平和
微笑能打开人们的公扉:赞美能使人高兴,能让人大点:,拉关系能
有距离
任感。能让
的为人,其次信任你的专
房是不会担心的,是不会出现任何问题的,只有在建立起信任感的
放心的把钱给你。所以说,建信感是谈判及成交的基础所卷
b、要落落大方的自我介绍与宣传公司形象。
对客户恰到好处的赞美与谈论客户感兴趣的话题。
注:逢接的表接的卖系名下分纤的时不要太
韧性、***、热情、自信心
信心在谈判中起到决定性的作用。自信心的三种表现形式
1、对自己有信心。包括对自己的业务能力、专业知识及自
的语判思路都有很强的息信,只有在自己相信自己
的情况
2、对自己销售的产品有信心。只有在对自己所售产品有信
心,从心里感觉性价比高,房子确实不错。自己非常喜
欢自己的产品的情况下(跟自己的产品谈恋爱),才能
通过自身的
动作、表情、肢体语言中充分的表现
出来,才更具有感染力。
3、对自己的客户有信心。相信客户通过你的详细、全面、
品。相信客
访成交。
积极心态
在一个销售集体中,在业务水平都不差
不多的情况下,为什么销售业绩相差悬殊
呢?那就是心态决定的——积极心态!
没有什么不可能,可能的更有可能!
成功就是复杂的事情简单化,简单的事情重
复做!
第二步:房源介绍(一分钟说词
用最简短最精炼
的语言阐述房源的特
点及卖点并对房源进
行初步介绍。
要学会察言观色,通过观察客户的外在表现,进
步洞察客户的心理。
外在表现包括:语言、表情、肢体语言、穿着打
扮等
客户在购买产品时的变化过程为:
1、感知产品2、认识产品3、了解产品
4、购买需求5、购买欲望6、购买能力7、购买实现
8、产品满足9、满足重复