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转介绍方法及话术
行行贷理财经理刘晶莹
1
提纲
为什么要做转介绍？
转介绍的优点.
获得转介绍的前提
正确理解转介绍
转介绍的误区
转介绍步骤
争取转介绍时的要领
能够转介绍的老客户分类
小结
2
为什么要转介绍
1、我认识的人都已拜访了；
2、该签单的几乎都已经签单了；
3、陌生拜访需要较长时间的培养；
4、每个客户都认识很多人，但我们不认识；
5、介绍的客户最容易建立信任。
3
转介绍的优点
转介绍比其它方法更容易获取准客户
可信度强，销售成功机会高
客户的从众心态
获得再次转介绍的机率高
业务员所受拒绝的可能小
建立成熟的目标市场
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转介绍的要领
关心客户,咨询效果怎么样？
A，（如客户有问题要立即把客户的建议笔记下来，及时作相应的处理，让他们对你产生一种信任感。）
B，要亲切、礼貌和真城,用引导性问题争取名单。 。
（切记不要过份恭维和拍马屁,把客户做朋友,最重要的是真诚。）
C，随时观察老客户的经营状况。
D，经常向老客户介绍最新的产品信息，帮助他掌握最新动态。
（不要总是谈及生意，免得对方有压力！）
E，大胆的要求介绍。
（不要不好意思，只要你敢张嘴，机会就有50%。）
5
前提准备
1、客户相信我们的产品,满意我们的服务方式。
2、客户做过后要有效果。
3、客户认同我们的公司。
4、客户接受我们的产品。
5、客户对我们产生信任感 ，关系升华为朋友。
6、我们自己坚信自己的产品。
7，客户有一定的号召力。
6
四类愿意转介绍的老客户：
第一类客户：
• 愿意介绍新客户而不要任何好处，就介绍新客户。
• 所谓的黄金客户，喜欢出风头，好表现自己，喜欢荣誉。
• 多给他表现的机会，多赞美个人影响力，让他尽兴。
• 这种属于领头羊形。
第二类客户：
• 很现实，要金钱上的好处。
• 直接谈好处，只要条件满意，会卖力介绍质量高的新客户。
• 主动提出转介绍好处，让他满意，获取新客户名单。
7
四类愿意转介绍的老客户（续）：
第三类客户：
• 活动邀请（带朋友来参加）
• 把他要你帮他做的事做的令他很满意，他会很感激的介绍新客户。但接待朋友不要冷落介绍人。
第四类客户：
• 好朋友，很单纯的友谊，出于朋友间帮你忙。
• 好好处好关系，不要当客户，要当朋友。
• 恳请帮助，要求介绍新客户。
8
正确认识转介绍
真正的销售就是让顾客不断地给你转介绍
具备看到顾客背后的客户的眼力
把转介绍培养成一种****惯
转介绍是优秀业务人员必备的技能
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转介绍的误区
误区一
已经签了客户的单，不好意思再麻烦
克服要点
调整心态，正确认识我们的产品。
理解产品对客户的价值。
同时用服务与诚意让客户满意。
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