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医药代表必读药品销售技巧.doc


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医药代表必读药品销售技巧 2008-12-5 13:06阅读(44)转载自/亲亲卐/阴险
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医生所尊敬喜欢的医药代表
,敬业 ,专业

,简单地说明产品 ﻫ5.访前准备很充分
6.能与客户建立互敬的长期关系 ﻫ7.对本公司产品及竞争产品了解ﻫ8.具有丰富的专业知识 % ﻫ ﻫ医生不喜欢的医药代表    ,自作聪明 ,不注意倾听及应答 

8.不能勇于承认错误 ﻫz0 l 
优秀医药代表四要素  
2.以自己的工作为荣   ﻫ ﻫ医药代表应具备 ﻫ四力:情报力,行动力,吸引力,说服力 ﻫ五要点:善于分析,善于接触,频于联系,主动攻击,有利共享ﻫ
执行计划5个W ﻫWHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW ﻫ目标 谁执行 为什么做 在那做 什么时间做 怎么做
ﻫ专业销售 ﻫ在市场越来竞争越激烈的情况下我们除了专业性的学术营销外,更应该注重加强客情关系的建立和维护 ,特别是在中国客情关系依然是重要的营销手段要建立良好的客情关系我们主要要了解客户,分析客户。ﻫ ﻫ访前准备包括
①有关医生的信息 ﻫ②有关竞争对手的信息 ﻫ.制定拜访计划 ﻫ①拜访目标
②拜访计划 ﻫ有关医生信息的收集
ﻫ⑴医生的规模,年购药金额 ﻫ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ﻫ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ﻫ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ﻫ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ﻫ⑹目标医生所在科室,职称
⑺目标医生的处方****惯ﻫ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ﻫ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ﻫ⑽每天所看病人数目 ) ﻫ⒀目标医生的个人兴趣 ﻫ⒁目标医生所参加协会的名称 ﻫ⒂目标医生的个人风格 ﻫ⒃目标医生的基本需求 ﻫ⒄目标医生的家庭状况 ﻫ⑾对医药代表的一般态度 ﻫ⑿对其他医生 的影响 ﻫ获得以上信息的渠道ﻫ医院的出门诊医生一览表
其他医生 ﻫ小护士
其他厂家的医药代表(非竞争对手) ﻫ药剂科
本公司上级主管和高年资同事
好的目标符合以下要求
符合SMART原则 ﻫSpecific: 具体的
Measurable: 可衡量的 ﻫAchievable: 可达到的,但具有挑战性 ﻫRealistic: 有意义的 ﻫTimely: 有时间性的 
ﻫ事前充分的准备加上好机会,就是好运的开始 ﻫ ﻫ人物性格的分类
分析型
驾驭型 ﻫ亲切型 ﻫ表现型
四种类型人物特点及需求 ﻫ驾驭型: 长处:负责主动,工作导向 ﻫ 短处:没有耐心,冷漠 ﻫ表现型: 长处:自发,关系导向ﻫ 短处:自大,时间管理差ﻫ分析型: 长处:讲求准确,分析 ﻫ 短处:封闭,有距离 ﻫ亲切型: 长处:亲切,支持关系
 短处:优柔寡断,不会拒绝 ﻫ ﻫ对四种类型医生的接触方式 ﻫ驾驭型:要

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