中原2011年01月成都万科五龙山项目营销报告.doc

中原2011年01月成都万科五龙山项目营销报告
树立价值标准,突破价格瓶颈!
万科五龙山项目营销报告
四川中原营运一部
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经过8年的深耕细作,中原赢得了市场的认可,并具有操作市场发展各阶段的市场经验
2002
2003
2004
2005
2006
2007
熟悉成都市场(调研)
业务积累阶段
业务飞速发展
熟悉成都市住宅等各个物业的市场概况
研究成都市政策
研究成都市规划
对成都市发展潜力进行评估
对成都市重点规划发展区域的发展模式和发展速度等进行总结和评估
实际操作成都市项目
项目的前期定位
项目的代理销售合作
项目顾问,帮助开发商解决实际问题,做到少投入大回报
根据城市的发展中原代理项目也开始转移
城南国际新城的发展潜力及区域价值评估
代理销售案场有一套完善的管理和操作流程
对营销结合其他城市的成功案例做到有的放矢
2010
2010年,四川中原代理项目26个,销售面积64万方,销售额达56亿
中原代理项目分布:随着城市发展的方向,布局热点开发区域
中原代理经验:中原操作不同档次类型项目,针对不同的客户群这些项的目成功经验是值得借鉴的。
按地域发展阶段划分:
以刚需客群为主的项目:颐和家园,中大·君悦金沙、西府少城等;
投资客及首改客群为主的项目:世豪广场,九龙仓时代晶科,金英汇、鼎云国际等;
高端再改客群为主的项目:誉峰、三盛翡俪山、时代豪庭、铁狮门项目等;
注:以下分析中原操作的高端再改客群为主的三个典型项目,并从中借鉴经验
誉峰,中原形成了系统的针对高端客户销售服务流程及标准。
第一次看到这么一大堆富豪挤一块儿
均价:18000----22000元/平米,目前成都电梯豪宅中单价最贵的项目,
,迄今为止成都开盘当天成交金额最高的项目
开盘当天劲销180套,成都电梯豪宅中开盘销售套数最多的项目
每天来访100多组,成都电梯豪宅中销售现场最火爆的项目
誉峰不断传来新成交业主的欢呼,成都电梯豪宅中成交气氛最疯狂的项目
没买到房子很是不爽
三盛翡俪山,在多家一线代理公司竞标中轻松获胜,并在不到半年的时间,运用高端客户拓展方案及服务流程创造了可观的产值。
区域市场份额
2010年7月-2011年1月,翡俪山的销售额占整个牧马山片区的65%。
时代8号,通过中原二手铺、工商铺推荐客户成交金额达1个亿
中原线下渠道客户在2011年成交金额为1亿!
过去点到为止。今天,我们为帮助万科五龙山项目而来,我们要阐述的核心问题是:
2011年销售金额超过15亿元
销售价格超越区域单价20%-30%
关键是谁为你的高价买单?为什么?
2005年,麓山以首个高尔夫别墅开启了成都高端别墅的序幕
2010年,保利拉斐庄园又以更优异的高尔夫硬件刷新了高端别墅的新篇章……
而今,万科在198规划带即将重磅出击。
毫无疑问,我们就是城市别墅,关键在于如何挖掘与众不同的价值?
在调查时我们听到,几乎所有的别墅项目都在以麓山(高尔夫)作为标杆:
长桥郡的销售人员说:我们离高尔夫很近…
观岭的销售人员说:我们未来也将举行国际赛式…
拉斐的销售人员说:我们高尔夫在硬件上比麓山的更好…
成都的主流别墅项目,都在同一层次上进行竞争:PK地段、 PK硬件、 PK人造景观!
关键是谁为你的高价买单?为什么?
中原认为:
成都从来都不缺乏具备高端硬件城市别墅!
随着城市发展的扩张,别墅硬件档次也将越发高端!
这些项目唯一告知客户的信息,也就是这种顺理成章的事情。
他们几乎失去了动力,去关心客户内心更深层次的需求,这是我们的机会!
因此,我们要比的不是硬件、不是人造景观,而是客户心理的价值标准。
我们必须寻找更高层次的客户需求,使之成为本案与众不同的核心价值。
而这种价值即将引领整个成都,迎来高端城市别墅的价值重置!
而我们,将成为新的价值标杆和价格制高点!
如何达到目标?
市场是否具有支撑力?
谁为我们的产品买单?
如何吸引客户到现场?
现场如何拔高客户的心理价位?
思考
寻找与众不同的价值点?
宏观市场分析
区域市场分析
供应方面:2010年整体处于供需平衡,供应主战场以转战至三环外;
需求方面:政策频出,投资性需求和改善性需求一度被打压;成都市的成交量以刚需为支撑,整体成交量较09年大幅下降;
价格方面:目前市场均价已经突破8300元/平米。而全年均价也在7500元/平米以上的高位,累计涨幅超过两成;
政策方面:2010年房产调控政策频出,三套房停止放贷在很大程度上对再改和投资的需求进行了压制。
2010年成都市房地产:调控政策频出,整体市场供