2010年中国家装业全新营销模式-中国家装销售T模式.doc

2010年中国家装业全新营销模式-中国家装销售T模式
中国家装销售模式
2010年中国家装业全新营销模式
北京同途伟业(装饰)管理顾问有限公司

T
中国家装行业现状
2006年中国家装业全新营销模式
—中国家装行业现状—
■全国市场发展层次不同,地域差异化很大

第一层级:北京、广州、上海
第二层级:天津、南京、武汉、杭州
第三层级:中西部地区部分省会城市及中国广
大地县等二线市场
—中国家装行业现状—
■市场竞争激烈

A、经营手段、产品属性高度同质化
—中国家装行业现状—
■市场竞争激烈
B、在消费品领域信息严重不对称
顾客对产品的认知度
快速消费品
一般家用品
家用电器
汽车
住房、装修
心理安全线
—中国家装行业现状—
■市场竞争激烈
C、经营手段被迫延伸


家装
建筑、地产
高端设计
主材、辅材
成品家居
后期配饰
施工渗透
—中国家装行业现状—
■市场竞争激烈

D、大资本、大品牌的强势进入
百安居、海尔、科宝、homedport
—中国家装行业现状—
■市场竞争激烈

E、行业竞争带来的大量进入者
——行业从业者城市人家
——相关行业力量三优实创
关注中国家装企业
2006年中国家装业全新营销模式
—关注中国家装企业—
■切肤之痛——产值、利润与目标的差距
看看这些现象,你一定很熟悉:
月度产值
20万
40万
60万
80万
100万
临界点
盈利企业:20%
挣扎企业:50%
亏损企业:7>30%
提升慢
不稳定
只长骨头不长肉
—关注中国家装企业—
■老生常谈——所有的企业都缺人
设计师
营销
管理
家装三大稀缺人员
—关注中国家装企业—
■营销困局——因为做了没效果,
以为自己又错了

■人海战术——看看你的人均产值


■顾客流失率高——永远解决不了的难题


—关注中国家装企业—
■真实的市场:

市场合力
家装企业
共性问题
个体问题
经营困境
破解家装困局
——5局致胜
问题思考一:
■产值如何提升?利润怎么提升?
正确理解:1、产值、利润是结果,结果是
过程造成的

2、关注结果只是一种愿望


问题思考二:
■我怎么就找不到“好”设计师?
正确理解:要找企业适合的设计师

■营销效果怎么不好呢?
正确理解:1、打几次广告或者做几次活
动不叫营销。

2、广告没有带来几个客户,
不代表营销思路有问题。

问题思考三:
■现在的客户太难对付,有什么好办法?
正确理解: 把7年前的产品给客户,能
不难卖吗?

问题思考四:
■上门客户太少了,怎么来增加?
正确理解: 每月上门100户,这样的客
户还少吗?

问题思考五:
■同样的方法做企业,怎么就不如别人?
正确理解: 是同样的方法吗?

问题思考六:
破解家装困局之一:明确定位
市场定位
产品定位
品牌定位
价格定位
顾客定位
家装定位:
破解家装困局之一:明确定位
1、家装企业可以自己确定市场定位
家装企业定位的误区:
2、根据顾客的经济收入来进行顾客定位
3、产品价格高=品牌定位高
4、品牌会直接对产品带来销售量
5、品牌对顾客的消费是决定性的
破解家装困局之一:明确定位
1、认清自己企业所处的阶段
家装企业怎样来进行定位
2、了解自己所处城市的市场特点
3、明确自己企业发展的短期目标
4、首先解决产品定位,它直接影响你的生存
5、不要为了定位而定位,也不要过分关注定位
破解家装困局之二:产品竞争
家装企业的产品是什么?
设计?
工程?
服务?
预期
破解家装困局之二:产品竞争
创造产品竞争力
核心竞争力
相对竞争力
技术壁垒
资金壁垒
规模壁垒
品牌壁垒
市场优势
人才优势
产品差异化
服务差异化
破解家装困局之二:产品竞争
创造产品竞争力
相对竞争力
产品
服务
破解家装困局之二:产品竞争
获得产品相对竞争力的秘诀:
创造差异一步就够
关注细节重在执行
破解家装困局之三:量力取材
家装设计师
设计师
沟通能力
设计水准
业务技能
工作状态
顾客
破解家装困局之三:量力取材
我们的发现:影响顾客消费决定的力量
影响力
工作状态
沟通能力
业务技能
设计水平
破解家装困局之三:量力取材
正确认识家装设计师:
对顾客的影响不完全