2021年照明行业年底销售策略评价.docx

照明行业年底销售策略评价
每到年底期末考试，往往是学生最忙碌、最担心、压力最大的时刻，更是部分学生搞突击复****甚至熬夜“苦读”的时候，为的是能够在期末考个好成绩，给老师、家长一个交代。为了考个满意的成绩，更有部分平时不用功、调皮捣蛋的学生，采取“打小抄”、***的方法博取好成绩。一样，企业为完成整年销售目标，暂时抱佛脚，靠冲量完成销售任务的并不少，甚至成了心照不宣的潜规则。
11月份，古镇灯博会刚过，我们显著能够感觉到，不论是厂家还是经销商，全部已经在为“年底冲量”出筹划策了。到了12月底，厂家是否有个好的财务报表，商家是否能多赚点利润、争取多一 点企业返点，营销总监、区域经理及其它职员的年底红包能不能再厚一点，全部靠这最终的机会了。伴随企业市场管理的不停完善，对于经销商的市场销量企业全部有监控，为了调动商家主动性，让其感受到市场竞争所带来的压力，企业通常会给商家制订年度、季度、月度销售任务，让商家愈加主动主动地投入到市场开拓中，企业经过销售目标定时向市场“压量”已经成为常态。 定时“压量”，对于厂家来说，销量和利润处于“可控状态”，但这只是极少数产品供大于求的企业所为。很多企业全部是销售压力较大，销售指标较高，存在月底或年底冲量的情况。不少一线员工现在全部有“结账日恐惧症”，假如到本年度最终30天或最终一日销量指标不能达成（此时货款的回收全部有可能显得次要），就要冒着被扣奖金、降职甚至下课的风险。为此，部分区域经理也开始“***”，频繁地撤换经销商，不停增加分销商，开发一个新的经销商就能进一批货，一切以打款进货为至上目标，至于经销商是否能销售出去，则是次要。面对掌握自己货源命脉和年底返利的企业，经销商也只能咽下这枚“苦果”。
年底了，企业一年的市场成绩单立即就要出来，企业老板、营销总监、区域经理压力和日俱增，为让今年的销售数字能漂亮部分，回款快部分，企业现金流充分部分，部分企业将“冲量”发挥到了极致。为此，很多企业在市场四处搞突击行动。企业向市场责任人摊派，市场责任人向区域经理摊派，区域经理又将任务压向各大经销商，经销商不得不往分销商一级级推，最终企业“业绩”变成了企业各地渠道中的“库存”。据了解，有些内地不发达的地市商家就有数十万元的库存积压，直至最终不得不出血