项目2 分析客户价值ppt演示文稿.pptx

项目2 分析客户价值
2021/1/25
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学****提示
2021/1/25
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学****目标
掌握潜在客户应具备的条件，理解客户价值的含义、客户分类，了解大客户的特征。
知识目标
能力目标
培养勇于创新、吃苦耐劳的精神，养成善于观察、精研业务、认真工作的****惯。
素质目标
能够寻找潜在客户，能够设计客户信息表、建立客户档案，能够对客户进行适当的分类，能够为大客户提供良好服务。
学****提示
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本项目重点
本项目难点
分析客户价值、寻找潜在客户、建立客户档案
服务大客户
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寻找潜在客户
任务1
任务要点
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关键词
理论要点
潜在客户、线下客户、线上客户
潜在客户的特征
实践要点
能够使用本任务介绍的方法，寻找线下、线上的潜在客户
任务情境
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大海是一位刚参加工作的客户开发人员，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问他：“为什么要辞职呢？”
大海说：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
主管拉着大海走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”
“还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多潜在客户吗？”
大海若有所思，恍然大悟。
任务分析
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潜在客户是企业持续经营的基石、永葆青春活力的源泉。寻找潜在客户，首先要了解潜在客户应当具备的基本条件；企业的客户开发人员可以通过线上和线下两种方式来寻找潜在客户；找到潜在客户后要想方设法把他们升华为真正的客户。
任务实施
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步骤一 了解潜在客户应具备的条件
潜在客户是企业赖以生存并得以发展的根本。你打算把你的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。潜在客户必须具备两个要素—— 用得着和买得起。
定位潜在客户，可以参考MAN原则：
M（Money），代表金钱。这是最为重要的一点，所选择的对象必须有一定的购买能力。
A（Authority），代表购买决定权。它是指购买对象对购买行为有决定、建议或反对的权利。
N（Need），代表需求。它是指购买对象有对产品或服务的需求。
任务实施
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步骤二 线下寻找潜在客户
双击添加标题文字
1
企业对老客户的服务
资料查寻法
3
连锁介绍法
4
光辉效应法
2
建立新关系
5
会议寻找法
任务实施
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步骤三 线上寻找潜在客户
双击添加标题文字
1
企业对老客户的服务
利用搜索引擎查询相关需求信息
3
在网络上做广告
4
在网络黄页中找客户
2
在本行业的国际网站上寻找潜在客户
双击添加标题文字
5
企业对老客户的服务
建立本企业主页，在网上发布产品或服务信息
7
利用商家专用的即时通讯工具
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反向查找
6
进行有效的网络宣传