九大步骤及三板斧秘诀.ppt

九大步骤及三板斧秘诀
九大步骤
一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机
二．《沙 盘》 大环境——>小环境、要会灵活反过来运用
三．《产品推荐》 帮客户规划业态、推荐位置、危机铺垫
四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系
五．《算 价》 不得冷场、减少客户思想
六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机
七．《具体问题具体分析》
八．《逼 定》 果断
九．《临门一脚》 找人（经理）踢球
开场白
商业项目置业顾问开场白的要求：职业！干练！
1、不卑不亢（心态）——切忌妄自菲薄、和妄自尊大
2、落落大方（感觉）——切忌扭捏造作、和不谙世事
3、彬彬有礼（方式）——切忌过分热情、和礼数不周
开场白四大要素：互相认识、寒暄、赞美、收集客户资料。
开场白建议
先生您好！我是您的置业经理—XXX，这是我的名片，很高兴为您服务！请问您选择大商龙德广场是自用还是投资啊？
无论自用还是投资
接下来：您确实非常有眼光，大商确实是非常好的自用（投资）产品。那我先听听您的看法，您为什么会选择大商呢？（抓住客户认同点、后期对症下药）
可以通过到访途径的问询了解客户需求。
路过—位置、区域 短信/DM/户外— 宣传的卖点
朋友介绍—谈判多引用他人言论 客户直接说明吸引点
沙盘讲解
商业项目置业顾问沙盘讲解的要求：
1、简明扼要 —— 获得好感
2、逻辑清楚 —— 获得认同
3、丝丝入扣 —— 获得机会
沙盘讲解建议
围绕产品卖点来讲，避免讲说明文，是叙述文，在讲一个关于大商龙德广场的一个故事，他的前世今生，他的外貌和心情，在讲沙盘的时候就把产品的卖点全部渗透给客户。为了达到这种润物细无声的目的，要带有你完整的对项目的感情和热情，充分的传递给客户，一定要做到：每一句话是脱口而出，不由自主！如果可以颠倒顺序，那么你的说辞就还需要精炼，一定要逻辑清楚，顺理成章！
产品推荐
商业项目置业顾问户型推荐的要求：规划业态、推荐位置、危机铺垫！
1、面积大小 —— 看客户实力
2、楼层划分 —— 看客户意向业态
3、位置选择 —— 看业态品牌
三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）
我们的建议：
1、适当建议，绝不对抗
2、小客户，实力欠佳，推荐小面积，可拉近距离（善解人意）
大客户，实力雄厚，推荐大面积，可助于平等（不卑不亢）
3、楼层高低，投资推低、自用推高
4、房间朝向，客户喜欢（采光、视野、景观、安静还是热闹）
四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系
商办项目置业顾问的（看工地）要求：
1、张弛有道——主宾换位
2、博闻强识——注意卖点
3、客观公正——博得信任
四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系
我们的建议：
1、出了售楼部，客户压力骤减，置业顾问少说，多问，客户多说。
2、通过客户所说，了解客户需求，深化卖点。
3、用事实证明，你是可以相信的
4、客户说过：现在连眼泪都不能相信，我还能相信你的话吗？我只相信我眼睛所看到。