市场发展规划教程分析.ppt

2011 2011 年依妙市场发展部渠道整体规划年依妙市场发展部渠道整体规划市场发展部:吴亮市场发展部:吴亮目录目录??拓展目标拓展目标??渠道模式渠道模式??渠道规划渠道规划??城市级别划分城市级别划分??商圈要求商圈要求??渠道建设战略、策略的思想部署渠道建设战略、策略的思想部署??区域人员划分区域人员划分??客户分类客户分类??渠道的管理与维护渠道的管理与维护??根据所在区域的店铺预计拓展量做备货计划根据所在区域的店铺预计拓展量做备货计划??道具物料备货计划表道具物料备货计划表??合作政策合作政策??加盟收费款项通知单加盟收费款项通知单拓展目标拓展目标??计划计划 2011 2011 年的拓展目标为年的拓展目标为 100 100 家家店店??主要集中在长江以南的一线、二主要集中在长江以南的一线、二线城市; 线城市; 渠道规划渠道规划?? 2011 2011 年的渠道以长江以南的南方城市为主要年的渠道以长江以南的南方城市为主要目标目标??渠道占比:加盟渠道占比:加盟 50 50 家、直营家、直营 30 30 家、联营家、联营 20 20 家; 家; 5:3:2 5:3:2 ??渠道目标市场:直营以主要以超一级城市和渠道目标市场:直营以主要以超一级城市和一级城市为主,联营以一级城市和超二级城一级城市为主,联营以一级城市和超二级城市为主,加盟以二级城市和三级城市为主, 市为主,加盟以二级城市和三级城市为主, 四级城市为辅。四级城市为辅。??城市渠道的店铺数量根据城市级别依次占比城市渠道的店铺数量根据城市级别依次占比为( 为( :3:2 :3:2 ; ; :2:1; :1:1; :1; ) :2:1; :1:1; :1; ) 此模式适用于不同等级城市的渠道占比。此模式适用于不同等级城市的渠道占比。城市级别划分及市场容量城市级别划分及市场容量全国城市级别划分及市场容量全国城市级别划分及市场容量. . xls xls 2011 2011 年南方城市实际拓展进度年南方城市实际拓展进度表表. . xls xls 商圈要求商圈要求?? 1. A A类店的落位必须是在类店的落位必须是在 A A类商类商圈的圈的 A A类或类或 B B类商场或类商场或 A A类类 shoppingmall shoppingmall 、专、专卖店(全正价销售) 卖店(全正价销售) ?? 2. B B类店的落位必须在次类店的落位必须在次 A A类商类商圈的圈的 A A类商场或类商场或 A A类专卖店、类专卖店、 shaoppingmall shaoppingmall ( ( 60% 60% 以上正价销售, 以上正价销售, 40% 40% 允许打折不低于允许打折不低于 5 5折) 折) ?? 3. C C类店的落位可选择类店的落位可选择 B B类商圈类商圈或或C C类商圈的类商圈的 A A类或类或 B B类卖场(可以允许五折类卖场(可以允许五折销售)处理库存。销售)处理库存。加盟渠道建设的战略及策略核加盟渠道建设的战略及策略核心思想心思想??以重点城市辐射周边地区,集中优势以重点城市辐射周边地区,集中优势资源进行速战速决为基本目标。选择资源进行速战速决为基本目标。选择 A A、、B B类市级市场为基本营销单元。类市级市场为基本营销单元。??这样能有效提高我们的物流到达率, 这样能有效提高我们的物流到达率, 避免资源的重复投入、同时提高了后避免资源的重复投入、同时提高了后台系统跟进速度。利用这些优势,迅台系统跟进速度。利用这些优势,迅速占领区域内的核心城市,从而达到速占领区域内的核心城市,从而达到联合周边区域的重点城市进行圆规式联合周边区域的重点城市进行圆规式运动交叉发展。最终实现我们快速而运动交叉发展。最终实现我们快速而稳定的发展核心策略。成功模式将复稳定的发展核心策略。成功模式将复制新的区域。制新的区域。区域人员划分区域人员划分??区域人员划分区域人员划分. . xls xls 客户分类客户分类??客户分类管理: 客户分类管理: ??①①客户等级分类标准客户等级分类标准??②②客户等级的划分客户等级的划分??③③客户绩效考核客户绩效考核??④④客户的义务与权力客户的义务与权力??客户等级分类标准: 客户等级分类标准: ??①①现经营品牌的产品月销售总量,操作现经营品牌的产品月销售总量,操作 EMU EMU 的月销售总量的月销售总量??②②现有品牌及现有品牌及 EMU EMU 品拍的渠道建设品拍的渠道建设??③③与公司总部的配合度,理念的契合程度与公司总部的配合度,理念的契合程度??④④品牌的推广理念品