电商战略期末复习攻略.docx

一、选择、填空 1 、卖方电子商(buy-side merce) 与买方电子商务(sale-side merce) 的区别(P7) 选择买方电子商务是指组织从其供应商(suppliers) 采购所需资源发生的交易。(从购方来看) 卖方电子商务是指组织销售产品给客户(customers) 的交易。(从售方来看) 2 、不同类型的卖方电子商务(P8) 选择(1 )电子商务交易网站( Transactional merce sites )实现在线产品购买, 网站的主要贡献也在于产品销售。包括零售网站、旅游网站及在线银行等。如: 银行: HSBC ( 汇丰)、旅游企业: Thomas Cook 、在线销售: Amazon (2 )面向服务的关系建设网站(services-oriented relationship-building web sites) 通过网站或电子信函对客户的采购决策施加影响。这类网站的主要贡献在于促进离线销售、诱发客户咨询或引导潜在客户。如: 管理咨询: Pricewaterhousecooper ( 普华永道会计师事务所)、装配企业: Vauxhall (汽车品牌名称) (3) 创牌网站( brand-building sites ) 该类网站一般不在线销售产品, 而是为客户提供一种品牌体验。适合于那些低价、大量和迅速消费的产品。如:内衣生产商: Gossard 、饮料企业: Tango (4) 门户或媒介网站( Portal or media sites ) 提供一系列主题的信息和新闻。门户网站有各种各样的收入来源, 如广告、销售佣金、出售客户等。商业网站: Silicon 、消费者网站: Yahoo! 3、 6C 理论( P25 )选择降低成本 cost reduction 、更新能力 capability 、munication 、控制 control 、客户服务 customer service petitive advantage 4 、脱媒销售、再媒销售、重构媒介的特点(P40) 选择在互联网上企业可以越过一些渠道商(批发商 whole saler 或零售商 retailer )直接销售产品的过程称为脱媒销售 disintermediation 或切除中间商销售。脱媒销售产生后,消费者在购买产品的过程中还是需要帮助和建议, 这时就产生了新的中介 intermediary 这个过程就是新型中介商重构。即再媒介 reintermediation 重构媒介 countermediation :自己建立或收购现有媒介 5 、网上市场交易的不同场所(P47) 选择(1 )卖方控制 seller-controlled 卖方网站,企业销售产品的主页, 如 (2 )买方控制 buyer-controlled 公司自己的采购订货网址,如 GE Trading work( ) (3 )中间网站 neutral 不被买方控制的中介,如 EC21 ;具体产品搜索引擎,ET ;比较网站,如 MoneySupermarket ;拍卖市场,如 eBay (4) 卖方导向 seller-oriented 第三方控制的中介网站, 像分销商和代理商。如 Opodo ,空运公司的典型代表(5 )买方导向 buyer-oriented 买方控制的市场,如 Co