孙慕菲诊断客户需求.ppt

客户需求
诊断面谈
-----太平孙慕菲
需求诊断面谈（1/4）
我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！
一、普及保险知识，告知保险分两类
保险
财产保险
简单介绍
人寿保险
两大模块
画图演示：
备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明
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无论客户如何回答，接下来提问：
您了解人寿保险可以解决什么问题吗？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
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二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能
需求诊断面谈（2/4）
其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？
客户如何回答不重要，关键做个倾听者
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保险
财产保险
简单介绍
人寿保险
解决
两大问题
人身保障
大事
小事
无事
画图演示人身保障功能
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三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能
人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！
人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？
（对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案）
需求诊断面谈（3/4）
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保险
财产保险
简单介绍
人寿保险
两大模块
人身保障
大事
小事
无事
画图演示资产保全功能：
资产保全
资产剥离
资产转移
资产传承
(全图画完)
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四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？
客户的回答情况无非三种：



需求诊断面谈（4/4）
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您为什么对人身保障方面比较关注呢？
先问客户一个问题
客户如何回答不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？
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无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解四大账户，为接下来的产品设计做铺垫
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