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6第五节销售管理的工作原理.pdf


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第五节 销售管理的工作原理
我们前面讨论过, ERP是“以平衡供需为目的、通盘规划为中心思想”的管理系统。
需求是企业一切计划的重要源头,良好的需求管理,有助于提供企业各单位正确的努力
方向。销售管理,是对企业需求面的规划、执行、和控制。
一.销售管理的范围
企业的需求,主要来源于:
( 1)国内外的客户,这些客户中也有可能是企业自身的供货厂商;
( 2)本公司的其它工厂;
( 3)本公司在其它地方的分销机构(仓库) ;
( 4)在客户处的代(寄)销存货。
销售管理的活动,主要包括:
( 1)对于需求的预测;
( 2)处理销售订单的登录;
( 3)作出交货的承诺;
( 4)同主生产计划的接口;
( 5)销售业绩的分析。
二.销售管理的工作流程
销售管理的工作流程,主要是:
销售 MPS:供应 Y MRP 自制
预测 度够吗?
采购
N
Y 委外
销售
订单 ATP
出货 库存
管理 管理
销售
分析
1.先由业务部门或企划部门做好销售预测;
2.再由产销排程 (MPS)人员依据此销售预测来排定主生产计划,并针对 MPS件来检讨材
料和产能供应度的可能情况。
( 1)如果供应度够, 则向业务部门确认销售预测的内容, 并交予可承诺量 (ATP) 数据,
供做接单的参考,另将主生产计划交给生产部门,作为其做 MRP展开之用;
( 2)如果供应度不够,即产能不足或者来不及采购,则需要和预测单位协商以修改
预测的内容, 并重新按照新的预测内容展开

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  • 时间2021-02-24