2021年用电第一阶段第二阶段关键用户管理第一阶段：KAM.docx

用电第一阶段第二阶段关键用户管理第一阶段：KAM

　　课程内容 ：
　　第一讲：关键理念--关键用户的定义和价值 Customer Expected Value
　　一般用户、大用户、关键用户的区分
　　关键用户的关键价值
　　怎样赢得关键用户的最好实践
　　关键用户期望的价值和企业能力的匹配
　　实现关键用户期望价值的思绪和步骤
　　小组讨论：聆听关键用户的声音
　　用户和供给商之间的博弈
　　自我检测：用户眼中的你和企业
　　关键用户销售艺术的演变趋势
　　用户管理和销售有何改变？
　　关键用户销售的艺术和科学
　　成功关键用户管理的三个维度（知识+技能+特质）42条胜任要求
　　第二讲：关键路线--赢得商机的路径，关键节点 Critical Roadmap & Milestones
　　关键用户的购置起因、步骤和改变分析
　　关键用户的购置步骤和销售的切入
　　优异关键用户经理的最好实践怎样？
　　最好销售路径图和阶段业务目标和里程碑
　　实现阶段业务目标必需完成的26个关键节点
　　经过关键节点的自本省查来实现销售行为的改变
　　自我诊疗：你的关键用户现在处于哪个关键节点
　　行动计划：使用销售步骤路线图，推进你的关键用户管理和销售效果
　　第三讲：关键技巧--技巧和步骤交融，管理成交步骤 Core Skills
　　技巧一：探索
　　探索用户的关键业务领域，充足了解用户的业务
　　案例分析：洞察用户的详细业务和内外部挑战
　　训练教导：以价值为导向的提问技巧
　　达成洞察用户的探索所需要完成的关键里程碑
　　自我诊疗：怎样和用户一起评定我们的探索水平
　　行动计划：使用探索技巧来改善用户管理水平
　　技巧二：联盟
　　内部联盟的主动结果和消极结果对比
　　关键用户管理内部联盟的组织和结构
　　关键用户管理外部联盟的高中低层的联盟区分
　　内部团体联盟怎样对接外部用户团体联盟
　　达成内外联盟的所需要完成的关键里程碑
　　自我诊疗：怎样和用户一起评定我们的联盟水平
　　行动计划：使用联盟技巧来改善用户管理水平
　　技巧三：定位
　　关键用户定位的主要标准和要素
　　我们应该怎样前瞻性定位我们自己
　　关键用户管理高中低层的定位区分
　　我们的优势和价值的前后期定位的侧关键
　　达成用户主动认可所需要完成的关键里程碑
　　自我诊疗：怎样和用户一起评定我们的定位水平
　　综合诊疗：结合联盟和定位来判定我们现在所处的位置和问题
　　行动计划：使用联盟技巧来改善用户管理水平
　　技巧四：差异化
　　差异化最主要的三大成功要素
　　取得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑
　　自我诊疗：怎样和用户一起评定我们的竞争优势
　　行动计划：使用差异化技巧来改善用户管理水平
　　技巧五：融会贯通，四技合一
　　四个技巧的时间循环和相互的转化