2021年销售小白做那类销售好销售小白成长礼记.docx

销售小白做那类销售好销售小白成长礼记

　　千军易得，一将难求。销售组织中需要的是精英人才。然而任何销售人员的初始全部是小白，怎样快速的完成从小白到精英的过分呢？
　　目标
　　对于大多数销售人员来说，制订目标是一个痛苦的事情，因为高目标意味着更多的付出，甚至有达成不了的危险。因此有危险和压力的事情，总归是痛苦的。道理如此，然而不可逃避，要做好。
　　精英行为：本月我有一个保底目标，有一个挑战目标；我的保底目标于一些有把握的用户，我的挑战目标需要我对一些用户的拓展和攻坚；根据30天的周期，需要分解到周甚至日。
　　小白行为：我没有自己的目标，因为目标是领导给下达的，能否完成我不知道。大约会有多个用户买单吧，谁知道呢，或许哪天我忽然就会碰到一个大单子吧。
　　工作计划
　　工作计划反应的是工作的条理，事情完成的前后次序，还需要加部分统筹方面的技巧。这么，我们在有限的时间里会做到更高效。
　　精英行为：上班第一件事情是制订当日的工作计划，今天需要造访多少用户，回访多少电话，完成多少用户服务等。工作细化到尽可能正确的时间段。
　　小白行为：今天还是一样，等领导安排吧，或许开了晨会就知道怎么办了。领导安排的事情做完了，就迷茫了，然后呢？没有然后了，不知道然后做什么了。时间一点点就被浪费掉了。
　　销售准备
　　知己知彼百战不殆，信息高度发达的今天，其实不存在什么陌生造访，只要专心，第一次的用户也能够做到信息透明。
　　精英行为：第一次造访会做大量的信息搜集（从用户的爱好\兴趣\用户行业等），介绍完企业和产品后，不会出现冷场，有的是聊天话题，用户对她刮目相看。
　　小白行为：造访用户之前对用户一无所知，聊天跟着感觉走，介绍完产品后，就没有话题，冷场，场面尴尬。
　　销售话术
　　了解用户是知彼，了解自己企业、产品则是知己。销售话术的组成包含对企业和产品等的介绍、用户异议的处理、促成的内容等。
　　精英行为：常常做销售话术的锤炼和总结，准备多套话术以应对不一样场景：假如用户忙，有2分钟的话术，假如用户需求明确，就有10分钟的销术。
　　小白行为：根本没有销售话术的锤炼，怎么想就怎么说，拿起电话就打，根本不顾及用户的感受，常常被用户挂电话，转化率极低。
　　信息整理
　　几乎不能期望一次造访就完成销售，因此长久跟进，连续努力。每次造访的信息不能遗忘，延续性是达成用户合作的主要原因。
　　精英行为：每次造访完用户，全部会做主要信息统计，比如用户的个人信息，用户的兴趣，这次谈论的话题，没有处理完的问题，需要立即处理的事情等等
　　小白行为：造访完用户，根本就没有统计一事，完全凭脑子去记忆，时间一长