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销售谈判技巧案例干货分享：销售谈判技巧之转移压力

　　即便是全球首席谈判者也会无时无刻地面对压力，她们在重压下也会做出部分错误的决定。假如要评选出世界十大可怕事物，我想“压力”一定名列前茅。压力之因此可怕是因为它们看不见摸不着，其作用在于无形之中，能给人猝不及防的打击。
　　我一直认为一个人能否成功，最关键的决定原因是她是否有坦然面对压力的勇气和巧妙化解压力的能力，一个轻易就被压力击倒的人不会成功，而一个不知道分解压力的人恐怕要长久和失败为伴了。
　　在谈判桌前似乎连空气的流动也会加紧，经验丰富的谈判者不但知道合理的避免压力还能够巧妙的制造压力，在和她们共事时你会倍感轻松，这些高明的谈判手永远是谈笑风生、一张一弛不紧不慢，你甚至会认为她们根本不是在谈判，而是走走过场而已。事实并不是这么，在谈判中不论是买方还是卖方各有各的压力，她们只不过更善于化解压力，更正确的说是转移压力。那么这些压力到底转移到哪里了，当然不会到中国足球队主教练的头上，一定是到了她的谈判对手身上。假如你不幸碰到了这些人，请看完本节后再去和她们谈判。
　　首先介绍买家的策略。不要认为买方是最幸福的职业，她们受到方方面面的压力决不比卖方少，比如你所在的企业因为发展的需要，急需迁至更大使用空间的办公场所，你作为行政主管自然当仁不让地负担了这个任务，从表面看你手握支票是一位不折不扣的大买家，其实只有你自己这次任务潜在着多大的压力
　　你要挑选的办公场所必需使每一个部门全部满意，要知道做一件事能让全部人全部皆大欢喜是多么不易；更主要的你要让上司快乐，作为老板肯定期望租金最低而使用面积无限大，最好电话费、停车费、物业管理费全免；还有就是时间限制，企业总不会让你像美国西部淘金一样慢工出细活，现在场地的租金肯定是不交了，在协议到期前假如还找不到适宜的场所，那企业这一百多号人只好天天到你家办公了，另外有些同事还得管住。
　　即使现在受到的压力确实是不小，但不一定非要自己来扛，你能够将压力转移到卖方的身上。依据本方的详细需求你应该圈定最少三家房产商，随即让她们提供具体的场地介绍和报价。你能够从她们的投标书中看到各自的特点和同自己要求的差距，同时你会发觉她们三家在付款方法、物业管理、相关费用等各不相同，而且相差甚远。因此无须急于做决定，因为一旦你选择出现了偏差就极难改变了，晚做决定对交易结果会有较大的影响，能够将压力转移到对手身上，当然，前提是你首先克服自己面临的压力。
　　在收到她们的投标书后你马上约定以上三家的责任人到企业面谈，时间分别为九点、九点半、十点，让她们知道自己只是潜在中标者之一，只有经过更优厚的条件才能赢得此项目，最好能让她们在会客厅里见面。
　　当她们了解到所面临的竞争时，情况会发生部分微妙的转变。出租方甲会告诉你她们配置了8部三菱高速电梯，能够达成4米/秒，在高级写字楼中绝对算是鹤立鸡群，同时暗示其它两家根本没有竞争力，有很多问题存在。假如双方能够达成协议，她们愿意降低一部分租金。随即和出租方乙见面，她们的特点是拥有500个停车位可供使用，大楼内饰全部采取进口设备，高级尊贵，咖啡厅、西餐厅面面俱到，为了表示合作诚意她们决定免去半年的物业管理费；第三位出租方强调的是地理位置和商圈效益，能够提升企业的形象等云云，在付款条件上也做出了一定的让步。