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销售顾问潜在用户跟踪的情景对话销售顾问对待潜在用户，不能二元论！

　　作者介绍：丁帆，汽车领域资深培训师，实战派营销管理咨询师
　　（郑重申明：文章均为丁帆老师原创，请注明，不然将追究其法律责任）
　　我们****惯在日常生活中，把很多事物用二元论进行总结和概括，比如美和丑，善和饿，好和坏，大和小等等。
　　我们在管理自己的集客时，也喜爱用二元论，把集客分为买和不买两类，一旦我们这么分了，我们就会人为的把那些你认为不买的用户打入冷宫，基础不怎么过问。
　　即使企业有要求，让你对这些“冷宫”用户进行回访，因为你心里已经有先入为主的印象，你在回访的时候也不主动，造成用户爱好缺缺，这就愈加加深你的认知，你心里就会想：你看看，我说的对吧，这个用户就是不买车的用户。
　　单纯的把集客分成买或不买两类，会造成集客的严重浪费，前几年卖车，吃的是人口红利，因为大多数人全部是第一次购车，买车的自然很多，我们能够不把集客当回事，这个用户不买，下一个肯定买。
　　不过到了这两年，全部品牌的销售顾问全部发觉用户不好伺候了，车也难卖了，造成这种情况的原因有很多，品牌的增多，新品的增多，消费者从60、70演变为80、90，消费者的认知升级等等，这些原因全部在告诉我们，僧多粥少的时代来了，不珍爱集客，不对集客做深入的研究和合理的利用，未来我们将逐步被淘汰。
　　在丁老师看来，全部到你手里的集客，不论出于什么状态，她全部是有用处的，只不过就是使用的方法不一样。
　　对于潜在用户：这类用户我们销售顾问最在意，邀约电话打的也比较频繁，也很珍爱这类用户资源，但销售顾问在需求分析，电话邀约、价格谈判的技巧很差，造成用户的成交周期被拉长了。
　　这类用户的用处是要求我们快速把用户变现，说白了就是快速把产品卖出去，因为我们全部是有时间成本的，天天工作就是八小时，你卖的快，才能卖的多。
　　对于冻结用户：所谓的冻结用户就是你人为打入冷宫的那些用户，你人为她不会卖车了，因此就不理她了。
　　这类用户只要没买车，她仍然还是你的用户，不论她拒绝你多少次，怼了你多少次，拉黑了你多少次。
　　很多销售顾问被用户拒绝了几次，骂了几回，就把用户打入冷宫了，然后在自己的统计本上添上战败两个字，当你添上这两个字，其实也代表你做销售的失败，当然邀约也好，电话回访也好，需要利用技巧是正确，不能蛮干。
　　对于战败用户：战败用户是买了其余品牌产品的用户，这种用户战败了，我们的销售顾问就把她转给了客服，或其它部门，即使这个用户没有买你的车，并不代表着她认可你的车，不认可你这个人，只不过是她的某种需求在你所售产品上没有得到满足而已。
　　因此对于这种用户，也要联络，问问车用的怎么样，有什么问题能够帮忙的，建立一个长久的好友关系，说不准，用户的好友要买车，她就把人介绍给你了呢？
　　销售表面上卖的是产品，赚的是分成，其实深层次做的是人脉，你在销售领域耕耘这么多年，最大的财富不是你赚了多少钱，而是你积累了多少人脉，钱没