2021年陌生造访的八个步骤陌生造访用户的八个步骤.docx

陌生造访的八个步骤陌生造访用户的八个步骤

　　一、造访前的准备
　　（1）成功造访形象
　　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上全部力争自然，就能够保持良好的形象。
　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
　　投缘关系：**用户心理碍，建立投缘关系就建立了一座能够和用户沟通的桥梁。
　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基础道理。
　　自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信企业、相信产品、相信自己”才能够树立强大的自信心理。
　　（2）计划准备
　　目标：推销自己和企业文化而不是产品。
　　任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“挚友立场”。
　　路线：销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提升造访效率。
　　文本：怎样进门是我们碰到的最大难题，好的开始是成功的二分之一，同时能够掌握75%的先机。
　　（3）外部准备
　　仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，**包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。
　　资料：要努力搜集到用户资料，要尽可能了解用户的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，看成资料。
　　工具：销售工具包含产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
　　时间：如提前和用户预约好时间应按时抵达，到的过早会给用户增加一定的压力，到的过晚会给用户传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟抵达，做好进门前准备。
　　（4）内部准备
　　信心：心理素质是决定成功是否的主要原因。
　　知识：上门造访是销售活动前的热身活动，这个阶段最主要的是要**机会，**机会的方法就是提出对方关心的话题。
　　拒绝：大部分用户是友善的，在接触陌生人的早期，每个人全部会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
　　微笑：管理方面讲究人性化管理，假如你期望他人怎样对待你，你首先就要怎样对待他人。
　　（5）家访的十分钟法则
　　开始十分钟：我们和从未见过面的用户之间是没有沟经过的，但“见面三分情”！所以开始的十分钟很关键。这十分钟关键是以消除陌生感而进行的一个沟通。
　　关键十分钟：熟悉了解用户需求后自然过渡到谈话关键，为了避免用户戒心千万不要画蛇添足超出十分钟。这十分钟关键是以情感沟通了解用户是否是我们的目标用户。
　　离开十分钟：为了避免用户重复造成家访失败，我们最好在关键交谈后十分钟内离开用户家。给用户留下悬念，使其对活动产生爱好。
　　二、确定进门
　　敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
　　话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX企业的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开用户家门的金钥匙。
　　注意：进门之前一定要让显示自己态度——老实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
　　态度：严谨的生活作风能代表企业和个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
　　三、赞美观察
　　赞美：人人全部喜爱听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
　　话术：“您家真洁净”“您今天气色真好”房间洁净——房间部署——气色——气质——穿着。