先在行销致胜未来.doc

先在行销致胜未来
——行销人员销售培训方案设计
材料提交对象：中国电信股份有限公司**分公司
材料提交单位：厦门市学一企业管理咨询有限公司
材料提交时间：2013年3月
资料保密级别：机 密
先在行销致胜未来
——行销人员销售培训方案设计
课程背景
3G、4G时代到来，不同的通信企业在面对市场化经营模式下采取各自规划占领市场，市场的占有率反应了企业经营情况，行销策略是面对市场最直接有效的开拓方式。而行销人员的能力决定行销模式的效益，如何快速提高行销人员能力已是企业不容忽视的问题。
目前各行业的拓展市场的行销方式普遍存在影响行销效益的问题
1：行销人员态度消极，整体士气低落。
2：现场管理困难，与客户沟通缺乏技巧，客流量与成交量不成比。
3：市场难以长期维护，昙花一线的效益。
二、课程对象：行销人员
三、课程时长：3天
四、课程目标
1、明确人员工作方向，提高行销团队积极性
2、提升行销经理管理以及行销人员销售能力，保持现场良好局面
3、保持良好销售技巧有力维护市场，建立长期效益
五、课程大纲（18课时）
模块
内容
主题
课程内容
模块一
工作定位
行销经理的价值
SWOT分析法，简单分析3G全业务下我们的竞争优劣势
认识我们的团队
行销经理的职责与角色定位
行销经理的基本职责
行销经理的角色定位
目标与计划
行销经理的协同与配合
优秀行销经理必备心态之：主动
优秀行销经理必备心态之：学****br/>优秀行销经理必备心态之：学会感恩
掌握实现目标的基本步骤和方法
行销经理六忌
不能误导客户
不能有消极言论
不能完全依赖他人
不能有经济纠纷
不能有感情纠纷
不能有部门纠纷
模块二
销售能力提升
业务销售技巧
行销经理一对一的客户销售沟通技巧
与客户沟通前的准备
沟通的基本策略
一对一沟通常见问题
成功沟通的关键
成功销售的四大沟通呈现方法
行销经理的电话沟通技巧
行销经理一对多的客户销售沟通技巧——现场促销沟通技巧
一对多销售沟通的基本原则
一对多销售沟通常见开场白技巧
一对多销售陈述与解说技巧
销售沟通注意事项
模块三
行销团队管理与激励
良好团队就是良好效益
确立团队中不同角色
管理者与团队其他人员的权利、责任
认知每个员工的能力，合理分配岗位
人性化管理，把握团队构建关键问题
把握团队行销关键问题，在规范要求下发展个人特点
多一些激励、多一些赞赏
良好团队氛围的营造
开展团队活动促进团队凝聚力
模块四
行销现场管控
掌握全场，控制流程
现场规划布局基本原则
销售流程的控制
专业话术的规范
活动过程中各个环节问题的把控
突发事件的应对方式
现场人员管理以及秩序维护
模块五
活动建设
促销活动策划及现场管理、技巧
微分市场信息整合
依据信息制定促销活动策划方案
触点营销的概念、特征及其适用商业使用价值
社区营销触点营销的触点机会类型
触点体验营销运营模型
促销活动高效执行的过程闭环管理：
执行前－－准备工作
执行中－－路演或摆摊促销借势/造