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拒太平洋保险拒绝处理-课件（PPT·精·选）.ppt

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拒绝处理 2授课目标?通过本课程的学****使各位学员了解拒绝产生的原因,从而正确面对拒绝;了解拒绝的类型,学会判断拒绝的真伪, 掌握拒绝处理技术;以达提升自信和专业技能之目的。 3授课内宾?正确认识拒绝?客户产生拒绝的原因?拒绝处理的原则、方法、公式? VCD 教学片的观摩?课程总结和回馈 4日本一位推销专家说得好“从事营销活动的人,可以说是与拒绝打交道的人;战胜拒绝的人,才是推销成功的人。”有推销就有拒绝,拒绝无处不在。客户的拒绝并不重要,重要的是如何处理拒绝。 5客户拒绝的原因—客户方面?不信任(约占 55% ) ?不需要(约占 20% ) ?不了解商品特性及利益(约占 10% ) ?安于现状、不急(约占 10% ) ?其他借口(约占 5% ) 6客户拒绝的原因 7客户拒绝的原因—业务员方面?专业知识不足?给客户印象不佳,感受不好。 8拒绝处理之原则 1、须有自信心与权威感。 2、把握客户拒绝的本质,判断问题的真假。 3、建立同理心,先处理心情再处理事情。 4、不可争辩。 5、用头脑说话,不要死背话术。 6、有所准备,先发制人。 9拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤, 是开启主顾心灵之门的金钥匙拒绝处理也是一项技能 10拒绝处理的方法?间接否定法?询问法?举例法?转移法?直接否定法

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