2021年屈云波和大家探讨中国销售和营销人员的培训方法 屈云波主编餐饮业营销.docx

屈云波和大家探讨中国销售和营销人员的培训方法 屈云波主编餐饮业营销

　　屈云波和大家探讨中国销售和营销人员的培训方法　　屈云波：
　　各位早晨好，很快乐今天有机会跟大家一起探讨，有关市场营销人员的培训问题。我想此次大会的专题也是有关市场总监和销售经理的培训的高峰会，在座的各位全部是比较关心这个专题才来到这个会场，我想市场营销可能在大家的了解里面，中国的企业对市场营销的了解里面，可能有很多不一样的了解。我们做这个工作也做了十年的时间了，在这十年的过程里面，我们做了很多事情，假如总结一下，其实就做了一件事情。就是告诉我们中国的企业，什么叫营销，营销跟销售有什么区分，你现在的企业，到底是处于生产阶段还是产品阶段，还是销售阶段，还是市场营销阶段，还是所谓社会营销阶段。从我们现在因为中国企业自然发展史问题，发展阶段问题，因此对于我们长话短说的话，其实中国现在大部分企业还处于销售阶段。
　　所用的所谓营销的观念、方法关键还是停留在销售阶段。所谓的销售阶段比过去进步一点的就是销售加广告加促销，其实这本质上还是销售，还处于销售阶段。只有少许的行业，极少数的行业、企业才真正从销售阶段逐步向营销阶段过渡。因为所谓营销阶段是一个什么概念呢？真正的营销并不是我们通常了解的，过去我做销售，我不重视销售，现在重视销售了，我这么庞大的一个销售队伍，由过去的几十年，变成几百人，甚至变成几万人，我也在中央电视台的黄金时段打广告了，我也在零售一线跟竞争对手做肉搏战，好象这就叫营销了，尤其是中国现在的这种状态，由过去一个比较庞大的销售队伍，或是靠对销售队伍的激励，奖励，激励货物从厂家走到批发商那里。这还不够，要在零售店这受争得用户，因此要在零售现场直接派营业人员，跟竞争对手争夺，或是在那里说服用户。
　　现在发展到这个阶段，很多的企业，很多媒体，很多教授，很多企业经理们全部是在谈什么问题呢？你打开专业的报刊，各类市场营销的人员和教授们，谈的最多的话题就是所谓重视终端，抓住终端。其实我们从一个专业的角度来看，重视终端是代表比起过去只重视销售队伍，重视批发商有所进步，不过假如我估量中国企业可能十年以后，部分领先的企业现在已经开始了，假如你到那个时候，大家不会再喊重视终端的概念了。因为重视终端原来就是一个比较落后的观念，我说的落后是相对于整个市场营销的历史来讲，对于市场营销原来的概念，原来的方法和观念来讲，它是比较落后的。不过这个落后的东西，在中国是有效的，我们必需辩证地说清楚。中国现在的发展阶段决定你就是落后，你在市场营销的观念和方法上是比较落后的，即使这十多年，二十年有禁不，不过还是处于发展中阶段。你现在抓终端是正确的，不但仅要抓批发商，还要抓终端，这是对于制造商来讲。
　　假如你做得好的话，不论是未来还是现在，其实你是不需要太多去抓终端的。为何这么讲呢？假如你真的是市场营销的观念和方法的话，一开始你研究了消费者的需求，你所做的产品和品牌，全部是能够抓住消费者需求的，或是引导消费者需求的。这个时候，其实你的产品，市场营销有一句话，市场营销做到最高等级的时候，最高层面的时候，销售成为多出。其实导纳个时候，你的货物消费者很喜爱，你的品牌消费者很偏爱，她们总是首选你的品牌。这个时候，批发商也争着问你要货，零售商也争着问你要货，她们全部会主动地推销你的货，不用推销，消费者也要购置，消费者也要购置，因此迫使了经销商卖这个品牌。越优异的品牌，她们越是在真正的销售渠道上，和零售终端上，包含零售终端方面，她们投入的人力是最少的。这不是百分之百是统一的一个方法，因为不一样的行业，不一样的企业有不一样的方法。不过总体来讲，大部分做的好的企业，它在终端反而投入力量少，她的销售数量反而很少。
　　那是因为，它的品牌已经做得很好，她的产品做得很好，因此消费者一定投消费者所好，消费者喜爱，当然她就不需要太多的销售。因为营销的最关键的工作，第一项工作是发觉和启发消费者的需求。真正满足消费者的需求是第二位的，反而很方便。假如你的东西已经发觉了消费者需求，而且能够说服消费者说我这个品牌好，我这个产品好。这个时候，满足她的需求是很方便的事情，为何？因为这只是一个经过销售渠道，把货物通畅地输送下去的问题。当然因为中国的发展阶段决定了，销售渠道也并不是那么通畅，企业，销售商来讲必需抓渠道，也必需抓终端。更主要的原因，还是我们本身的企业对于营销的了解，还是有限的，对于营销的这种方法的掌握也是有限的。因此迫使你必需在渠道方面投入的精力，甚至超出了你在营销方面投入的精力。
　　我们言归正传，我们今天谈的专题是有关中国市场营销人员的培训问题，我刚才讲的问题是想说明营销和销售的概念的区分。在整个营销队伍里面，我们说营销人员的时候，实际上是在说营销职能。其实营销包含了很多职