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招商管理工作手册
人民邮电出版社
前 言
弗布克管理咨询系列图书旨在解决中国企业管理的执行和工作细节问题。 本套图书将企业日常管理工作流程进行细节化，并为任职者提供各种可以借鉴的范例、模板和工具表单。
中国企业一直没有停止对先进管理理念的探索； 但相比理念而言， 企业更急需的是将这些理念转化为实务，进而提高企业运营的效率。
执行力是企业核心竞争力的体现， 工作流程是企业效率的体现， 而速度和细节决定成败。企业如果没有一套合理的执行体系和标准化的工作制度， 不把日常管理中的每个细节通过具体的管理工具落到实处，则一切都会浮于表面，成为“表面化”的管理。
将岗位职责细节量化，使“人”“事”合一、岗适其人，是每个企业所追求的理想状态。本套图书试图让这种理想状态成为可能。 岗位职责的量化、 标准化、 制度化、工具化和流程化是本套图书的出发点。 对每个管理部门的 职责量化、 目标量化、 执行细化 是本套图书的三大部分。在职责量化中你能知道自己应当做什么， 在目标量化中你能知道自己应向哪个方向走， 在执行细节化中你能知道自己应怎样走。通过这“三步走”，你将透彻理解自己的工作职责并
很好地完成任务，让你的企业“赢在执行”！
在本书中， 我们将具有可操作性， 可以在实践层面上提高企业效率的管理实务工具和解决方法以 制度模板、工具表单和工作流程 的形式表现出来，为各职位的工作提供参考依据。
弗布克管理咨询系列图书共包括以下 14 册 ：
《人力资源管理职位工作手册》
《市场营销管理职位工作手册》
《财务管理职位工作手册》
《行政管理职位工作手册》
《物流管理职位工作手册》
《物业管理职位工作手册》
《生产管理职位工作手册》
《项目管理职位工作手册》
《质量管理职位工作手册》
《客户服务管理职位工作手册》
《企划管理职位工作手册》
《产品管理职位工作手册》
《招商管理工作手册》
《宾馆酒店管理职位工作手册》
以下是读者应用本书时应当注意的几点。
1、对于本书提供的制度模板、工具表单和工作流程，读者可根据所在企业的实际情况 加以适当修改，或者重新设计，使之更适用于本企业的情况。
2、读者可根据本书的思想，将所在企业每个部门内每个员工的工作进行细化描述，并 量化指标，写出规范的职位说明书，为绩效考核提供切实可行的依据。
3、最后，读者要在实践中不断改进已经形成的制度、工具表单和工作流程，以实现高
效管理、高效工作，最终达到“赢在执行”的目的。
编 者
2006 年 2 月
目 录
第一章 招商部工作职责描述 /1
第一节 招商部工作目标与职能 /2
一、招商部工作目标 /2
二、招商部工作职能 /2 第二节 招商部工作职责 /3一、招商部门的组建 /3
二、招商管理制度的建设
三、招商方案策划 /4
/4
四、招商宣传管理 /4
五、招商会组织管理 /5
六、招商谈判与签约 /5
七、招商渠道管理 /5
八、招商合同管理 /5
九、特许经营加盟商管理
/5
十、连锁经营加盟商管理
/5
第三节 招商部各岗位工作职责
/6
一、招商经理岗位工作职责
/6
二、招商办公室主任岗位工作职责 /7
三、招商方案策划专员岗位工作职责
/7
四、招商宣传管理专员岗位工作职责
/8
五、招商会组织管理专员岗位工作职责
/8
六、招商谈判专员岗位工作职责 /8
七、招商渠道管理专员岗位工作职责
/8
八、招商合同管理专员岗位工作职责
/9
第二章 招商部组织结构设计管理 /11
第一节 招商部组织结构设计管理工作细节
/12
一、工作知识准备 /12
二、招商部组织结构设计管理工作模板
/14
三、招商部组织结构设计管理工具表单
/16
四、招商部组织结构设计管理工作流程
/17
第二节 招商人员队伍建设管理工作细节 /18
一、工作知识准备 /18
二、招商人员队伍建设管理工作模板 /20 三、招商人员队伍建设管理工具表单 /27 四、招商人员队伍建设管理工作流程 /29
第三章 招商方案设计管理 /31
第一节 工作知识准备 /32 一、招商调查的内容 /32 二、招商的基本形式 /33
三、招商策略制定的程序 /33
四、产品卖点分析的方法 /35
第二节 招商方案设计管理工作模板 /36
一、招商方案策划规程模板 /36
二、招商方案策划书模板 /39
三、招商工作计划编制规程模板 /41