销售项目管理七步法.doc

初期沟通 — 10%
立项评估 — 20%
需求分析 — 30%
方案制定 — 40%
竞争及招投标 — 50%-70%
商务谈判 — 80%-90%
谈成结束 — 100%
案例分析：
销售员——赵云； 赵云的上级主管是——诸葛亮最终客户是一个教育行业用户——蜀国大学
决策链：校长（刘备） 、网络中心主任（关羽） 、工程师（张飞）、副主任（马超） 用户背后的渠道——真三国科技公司
竞争对手——赛门铁克；竞争对手的支持渠道——曹操科技公司
序号 权重
工作结果检查点 （主管诸葛亮问销售赵云）
结果
行为判断 （销售赵云根据客户的行为做说明）
1
★
客户是否已经了解爱数的主要业务范围？
是□
?
否□
2
★
客户在哪一块更感兴趣 ?在这一块， 还跟接触过
哪些厂商的产品？客户为什么对这一块感兴趣？
是□
?
否□
3
★
客户是否明确下一次的具体交流时间？
是□ ?
否□
第一步：初期沟通— 10%
序号 权重
工作结果检查点 （主管诸葛亮问销售赵云）
结果 行为判断 （销售赵云根据客户的行为做说明）
? 我们从项目的支持者或内线或背后的渠道了解到项目已立项
——我们
4
资金预算分布已明确（容灾多少预算、服务器
多少预算 ） ?——用户总预算 50 万，其中服务器大约 20 万，我们这部分预算 30 万
是□
否□
? 从客户角度出发我们要关注整个项目，而不仅仅是我们的产品本身
? 明确客户资金预算的分布有助于我们后期商务价格或招投标分析使用
第二步：立项评估— 20%
1
★
客户最高决策者 / 机构已讨论通过或签字是否上该项目 ?
是□ 否□
?
初期的内线（张飞工程师）告诉我们这个项目关乎校长（刘备）的乌
纱帽，是必须要上的，并且刘备已经同意上该项目了。客户已明确告知设备上线的大概时间和规划
?
客户的高层是否在正式的场合要求 IT 人员完成或者解决某些问题
2
★
资金预算已到位 ?
是□
否□
?
资金来源是什么？（是否是客户自己出钱；是否是政府财政预算；是
否是运营商出资 等） ——政府拨款的“评优”专项资金
3
★
是否已从商机转变为项目
是□
否□
?
从商机转变为项目的标志为项目已立项、资金已到位 ——资金已到位
第三步：需求分析— 30%
序号 权重 工作结果检查点 （主管诸葛亮问销售赵云） 结果 行为判断 （销售赵云根据客户的行为做说明）
★ 我们是否已清楚“客户要解决哪些问题”？ 是□
否□
★ 客户的需求要求在什么时间内解决 ? 是□
否□
需求已明确，并转换为“商机”？预签金额是
★ XXX 万—— 20 万 是□ 已确认客户的产品线选择倾向（ AnyBackup 、 否□
AnyShare、Tx3 ）—— PX1200
★ 我们的方案是否有竞争优势？ 是□ 否□
? 具体细分行业需求可以参照 《细分行业需求描述表》 ，里面已经收集了180 个需求描述信息 ——选课系统 / 一卡通/数字化校园等应用系统的容灾
? 如果不解决会有什么后果？对谁的影响最大？ ——校长（刘备），原因是学校迎接“评优”工作
? 客户已明确告知设备上线的时间为今年 XX 月底前
? 为什么要在这个时间前完成？是因为要花掉年底预算还是世博会前要实施 等 ——今年 7 月份“评优”工作，这几个系统绝不出现不稳定的问题
? 进入“销售机会” 明确客户的产品倾向， 以及能预估出我们签约的金额
? 商机的来源有很多，包括测试项目
咨询：网上咨询，来电咨询， EDM 反馈，市场活动参观公司
行业渠道商报备
主动拓展的中长期客户
? 客户是否有其他替代方案？
? 是否有其他竞争对手或其他渠道在参与该项目？ ——赛门铁克， 曹操科技公司
? 我们的技术方案是否具有屏蔽性的特点？ ——我们了解到工程师（张
我们是否已确认客户需求的来源？ 是□ 否□
飞）是个大老粗， 不懂英文， 强烈要求支持中文操作界面， 我们的设备配置简单， 纯中文人性化界面， 而竞争对手赛门铁克则不支持； 另外由于张飞是直接负责这个项目实施的老师， 他并不希望这个项目给他个人带来太多的工作量， 他希望能够在不需要客户端安装任何软件或者插件的情况，提升用户的访问速度。 同时网络中