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销售人员培训体系
目 录
一、 公司各部门职能及职责 2- 6
二、 销售中心的架构及职责码 7- 7
三、 销售代表的工作职责及销售技巧
（一）《销售代表工作手册》学****8- 8
（二）销售的含义 8- 8
（三）销售代表具备的基本素质和仪容仪表要求 9-15
（四）销售流程 16-20
（五）客户的分类及解决的方法 21-23
（六）销售能力和谈判技巧 24-24
（七）吸引客户的交谈方式 25-30
（八）销售中注意的问题 31-33
（九）销售专业礼貌用语 34-37
四、 房地产相关基础知识培训
（一） 房地产专业基础知识培训 38-42
（二） 房地产相关法律法规概述 43-46
（三） 建筑结构基础知识 47-61
（四） 银行按揭所需资料及各项费用 62-63
一、 公司各部门职能及职责
市场调研部部门主要目的和部门具体职责甘情愿
部门目的： 通过房地产市场及消费者调研建交数据库， 为项目提供市场依据。
部门具体职责：
▌负责项目的前期市场调研，并将调研成果提交相关委托单位；
▌负责公司在售楼盘的跟踪调研，并将调研成果提交项目经理；
▌负责深圳市主要媒体的广告临测分析， 并将分析结果在《******* 》、
《******* 》上发布，供相关部门参阅；
▌定期编撰《 ***** 》、《********** 》。
策划部部门主要目的和部门具体职责
部门目的：对项目进行整体规划、定位，并在销售执行中协助基础上经理进行策划方面跟进，确保项目销售能够顺畅、按时的完成。
部门具体职责：
①在项目前期进行整体规划，定位；
▌组织人员对项目进行踏勘，派设项目策划人员；
▌为商务部提供策划方面的书面专业参考意见；
▌为市调部提供策划方面的书面专业参考意见；
▌负责基础上前期策划方案的制定、撰写；
▌为发展商提供基础上规划、建筑、园林等方面的参考意见；
②在项目开盘前制定销售解决方案；
▌协助市研部定期向发展商提供基础上所属片区的市场分析及竞争
楼盘跟踪；
▌协助项目经理制定销售执行方案；
▌为发展商提供广告、室内设计、制作、模型等方面专业意见；
③在销售执行过程中对项目进行跟进；
▌分周、月、季、年定期提交基础上执行过程中关于宣传推广方面的各项总结；
▌协助项目经理制定各阶段宣传推广方案的制定；
④项目结束后进行全方案策划总结；
▌在项目完成后， 协助项目经理向发展商提供项目操作过程中策划方面的总结；
⑤针对市场进行专业研究；
▌针对市场片区，热点产品类型进行专业研究；
评估部部门主要目的和部门具体职责
部门目的：通过推广公司评估、咨询业务，逐渐实现公司效益，提升公司核心竟争；
部门具体职责：
▌负责制订评估业务的推广计划和实施方案， 拓展能力、业务关系维护；
▌培训员工推广的基本技能和专业知识；
▌搜集整理房地产法律、法规及相关信息；
▌与不动产估价协会、房地产估价中心交流沟通；
▌配合公司其他部门业务的推广；
▌建立并培养做人业务梯队；
4、商务部部门主要目的和部门具体职责部门目的：
① 签定新的合作项目；
② 维护客户； 部门具体职责：
▌项目信息搜集、筛分；
▌市场推行、业务拓展；
▌客户关系维护；
▌项目前期的工作说明及策划方案的组织；
▌合同的洽谈、起草、签署；
▌客户投诉处理；
▌协助项目经理回款计划跟进。
5、项目管理部部门主要目的和部门具体职责
部门目的 ：
保证公司利益的实现部门具体职责：
① 负责项目的销售准备与完成；
② 负责完成各基础上的执行方案制定并跟进；
③ 负责完成各基础上的销售额；
④ 负责各基础上销售回款的收取；
⑤ 负责与发展商沟通，并提高客户满意度；
销售管理部部门主要目的和部门具体职责部门目的：
培养与培训销售人员为公司各项目输送合格的销售人员； 部门具体职责：
①人员管理方面：
▌ 负责定期制定销售培训计划并组织实施；
▌ 负责销售人员各项目之间的调配与协调；
▌ 负责销售人员的评估（考核） ；
▌ 负责定期对各楼盘巡盘与考核；
②项目档案管理方面
▌负责统计各项目成交状况整理
▌负责整理各销售人员档案；
▌负责整理各基础上的原始档案并留档；
人力资源部部门主要目的和部门具体职责部门目的：
▌为公司提供高效的行政支持平台；
▌通过健全人力资源