向经销商推销：企业销售通路的开发与管理.ppt

向经销商推销—企业销售通路的开发与管理
谁掌握了销售通路
谁就是市场赢家
因为
没有通路
就没有“钱”途
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目 录
序 向经销商销售的策略模式
一 销售网络的开发与管理
二 双赢销售模式
三 定点巡回推销
四 市场开发
五 激励经销商
六 市场管理
七 终端市场促销
八 业绩提升策略
九 收款管理
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向经销商销售的策略模式
一个中心：
销售活动要以管理为中心
两个基本点：
企业要抓好两只队伍即业务员和经销商队伍的建设
三项原则：
1．做市场就是建立销售网络
2．帮助经销商赚钱
3．做好终端市场建设
四个目标：
销售量最大
费用最低
控制最强
消费者最多
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中国企业产品销售通路
1．消费品的销售通路
（1）工厂——批发企业——零售企业
（2）工厂——商业（批发、零售）企业
（3）工厂——交易会——商业（批发、零售）企业
（4）工厂——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业。
（5）工厂——代理商——零售企业
（6）工厂——配送中心——零售企业
（7）工厂——最终消费者
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2．工业品的销售通路
（1）工业品生产企业——工业品用户
（2）工业品生产企业——批发商——工业品用户
（3）工业品生产企业——代理商——用户
（4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户
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销售网络的有效运作
简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。
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1．销售网络是产品由厂家向总经销商——二级批发商——零售商辐射的渠道
总经销商是销售网络中最核心部分
二级批发商是由总经销商发展的分销商
零售商是销售网络的终端，直接面向广大消费者
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2．决定销售网络有效运作的要素
（1）价格体系的设计与稳定
（2）对各地市场的广告支持
实行“两统一分”，即：统一广告创意与策划、统一广告费用控制、在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址
（3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售
（4）对经销商的支援
（5）完善售后服务
（6）严格的结算制度
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建立专有的销售网络
独立性
共享性
综合性
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厂家控制销售网络的方法：
（1）合同/法律规定
（2）自身利益
（3）人际关系
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