国际市场分销渠道策略.ppt

第十一章 国际市场营销渠道策略
学****目的与要求：




，并能选择和建立国际市场销售渠道
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第一节 国际市场营销渠道的结构与特征
一、营销渠道的性质
销售渠道的优劣直接影响到产品的销售速度、产品利润回收和扩大再生产。具体销售渠道本身包括四层涵义:



商品流通过程首先反映的是商品价值形态变换的经济过程.
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要提高经济效益,对销售渠道的基本要求是: 多渠道、少环节。一般包括：
一种是生产企业自己的销售体系；
二种是受企业约束的销售体系；
三种是不受企业约束的销售系统。
主要流程包括：
实体流程
所有权流程
付款流程
信息流程
促销流程
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二、国际市场销售渠道结构
国际市场销售渠道，是指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构。
国际市场是常见的销售渠道包括三个环节：
出口国销售渠道
出口商与进口商的销售渠道
进口国的销售渠道
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企业独立地经营出口。
（1）企业内部设立独立出口机构
（2）企业内部成立出口销售公司
（3）企业外派销售人员或设立跨国销售分支机构

通过本国的中间商向国外出口。
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三、 国际市场销售渠道的特点



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四、国际市场销售渠道的区域特征
国际市场销售渠道，大致分为几种类型：

消费品主要渠道有：
（1）生产者-消费者
（2）生产者-零售商-消费者
（3）生产者-批发商-零售商-消费者
（4）生产者-代理商-批发商-零售商-消费者
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生产资料主要渠道有：
（1）生产者-工业用户
（2）生产者-制造商代理人-工业用户
（3）生产者-经销商-工业用户
（4）生产者-代理商-经销商-工业用户
西方国家的批发商，按照传统的分类主要有：
商人（独立）批发商
代理批发商
制造商的分销机构和销售办事处
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世界上最长、最复杂的。基本模式是：生产者-总批发商-行业批发商-专业批发商-区域性批发商-地方批发商-零售商-消费者或用户。表现在：
（1）流通批发业多，不同功能的中间商具有多层次的特点
（2）零售业的规模小、零散，且密度也高
进口渠道占主导地位的是日本贸易商社，主要分为： 综合商社、专业商社、中校贸易商社。
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（1）销售渠道有两种主要形式
一种是进口商-批发商-零售商-消费者和用户；
一种是代理商或进口分销商-佣金代理商-批发商-零售商-消费者和用户。
（2）代理商或进口分销商的经营特点
（3）佣金代理商有时也起到进口代理商的同样作用，但不完全执行其全部职能
（4）批发商绝大多数只有几个人的小批发商
（5）零售商都是小型的
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