NBS销售流程脚本.doc

NBS销售流程脚本
(Needs Based Selling﹚
幸福人寿北京分公司
2008年8月
前 言
NBS销售流程是以客户的基本需求为出发点的销售理念。它有三个阶段：第一阶段是让客户了解保障的必要性，并且完成保单的销售；第二阶段是寿险顾问每年进行定期保单检视，并且提供及时的服务；第三阶段是在理赔时，寿险顾问要坚信您给他家庭提供的经济保障(因为您确实传达了保户当时投保时对家庭爱护和关怀的意义)。
NBS销售理念的运用将成为未来中国保险业的趋势，掌握并运用它不仅有利于我们在市场竞争中处于有利地位，更重要的是让我们为千万个家庭提供切实的、他们真正需要的财务安全规划，即当不幸降临到家庭时，保险理赔让一个家庭在失去亲人的同时，他的经济生命还在延续也就是说爱和责任感能让这个家庭维持以前的生活水平，孩子的教育得以按计划进行……
为了帮助幸福人寿更多的寿险顾问特别是新学员掌握NBS销售流程，提升技能，我们特编写了一套NBS销售流程脚本，主要用于新人入司培训中的演练。
幸福人寿北京分公司
2008年8月
NBS销售流程脚本大纲
第一部分 电话约访(TEL)
第二部分 第一次面谈之一开启晤谈(APO)
第一次面谈之二唤起需求(7+1)
第一次面谈之三实情调查(FF)
第三部分 第二次面谈之一需求说明(P1)
第二次面谈之二建议书说明(P2)
第二次面谈之三促成及反对问题的处理(CLOSE)
第四部分 递送保单(PD)
推荐介绍(REF)
场景设置
客户背景：
王建设先生，35岁，已婚7年，某公司部门主管；
王太太，30岁，某公司会计；
孩子王大宝，男孩，5岁；
王先生父亲65岁，母亲61岁。
财务资料：
1、 月收入6000元(王先生)，4000元(王太太)；
2、 月开销3000元(不含房贷及子女教育费支出)；
3、 王先生的父母有退休金，并有自己的房子，王先生仍每月给父母(合计)500元孝养金；
4、 月还房贷2400元，剩余年期10年；
5、 夫妻都有商业保险，王先生终身寿险10万、王太太5万(约5年前购买)；
6、 夫妻共同存款各有6万、4万。
需求面谈中搜集之信息：
1、 王先生非常重视家庭保障，最在意大宝的教育问题，夫妻俩希望至少可以培育他念到大学毕业，认为应该准备25万元；
2、 夫妻对重大疾病保障很感兴趣；
3、 两人都认同需准备10万元的最后费用；
4、 丈夫预计60岁退休，妻子预计55岁退休；
5、 全家可用每月1000元预算做财务安全规划。
脚本(朋友转介绍)
场景说明：
通过朋友李福介绍，幸福人寿寿险顾问郝幸福认识了王建设先生。王先生是一家公司的部门经理，今年35岁，有一个5岁的男孩。每月收入6000元，他太太是一家公司的会计，今年30岁，月收入4000元。
电话约访(TEL)
步骤：(全能接近法)
1、 介绍：介绍自己和公司
2 、目的：提供家庭保障计划的观念和服务
3、 影响：发挥第三者的影响力
4、 决定：信息是否有价值是由准客户自己决定
5 、完成：用假设同意完成“晤谈”的销售
6、 处理反对意见：用Yes ，but
业：喂，您好，请问是王建设先生吗？
客：是啊！哪位？
业：王先生您好，我是幸福人寿的寿险顾问郝幸福，抱歉打扰您两分钟的时间，可以吗？
客：请问有什么事吗？
业：今天打电话给您的目的，是希望能够有机会跟王先生您介绍幸福人寿的“家庭财务安全规划服务”。
客：你说吧。
业：事情是这样的，前些日子，我跟您的好朋友李福介绍了这套计划，他觉得这套计划对他的家庭有很大的帮助，所以特别推荐，让我跟您认识。至于这套计划，是不是让您跟您的朋友有同样的感受，完全由您自己判断，只要花您半个小时的时间就可以了。
客：哦！
业：您看明天上午十点还是后天上午十点，哪一个时间您比较方便？
客：我最近比较忙，等有时间再说吧！
业：我知道您很忙，李福曾向我提及您的工作非常出色。正因为您很忙，时间的分配一定很不容易，所以才打电话与您约定见面的时间。
客：那这样吧，你把相关的资料寄给我吧！
业：把资料寄给您当然是可以的，但是王先生，如果我只是寄资料给您，可能不太恰当，因为我们是根据每个家庭具体的财务状况提供量身定做的服务。所以见面时您所提供的信息对我们是非常重要的。这就是为什么我要和您见面的原因了。
客：哦，原来这样。
业：您看明天上午十点或后天上午十点，哪一个时间您比较方便？
客：明天上午十点你到我们公司来吧！