2021年哈佛经典商战谈判技巧的20法则(上).docx

哈佛经典商战谈判技巧的20法则(上)

　　适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……  一、适时反击 
　　反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得正确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，因此，它也能够说是一个以退为进的防卫战。汤姆成功的例子，就足以显示反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举取得成功。 
　　其次要注意的是，使用反击法时，假如对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人，因此在汤姆还未正式宣战前，便作了让步。情况假如恰巧相反，结果也自然大不相同了。因此，在使用反击法之前，你必需先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。 二、攻击要塞 
　　谈判，尤其是相关公务的谈判，参与者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采取的，就是“攻击要塞”。
　　谈判对手不止一人时，实际上握有最终决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其他的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要尤其留心的人物，但也不可所以而忽略了“对方组员”的存在。
　　谈判时，有时你不论再怎么努力也无法说服“对方首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“对方组员”展开攻势，让“对方组员”了解你的主张，凭借由她们来影响“对方首脑”。其过程可能较通常谈判辛劳，不过，不管做任何事，最主要的就是要能持之以恒，再接再厉，始能取得最终的成功。
　　当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地通常，只要先拿下城外的要塞，就能够长驱直入了。
　　攻占城池，要先拿下对城池含有保护作用的要塞，如此一来，就能如入无人之境了。同理，在无法说服时，便应改弦易辙，设法经过“对方组员”来动摇“对方首脑”的立场。
　　使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有改变地重复说明”。很显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，假如要再拿一样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈说方法，也不可能用心聆听的。因此，目标即使相同，不过，在重复说明的过程中，就要尤其留心其中的改变性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，不过，这却无法确保“对方组员”也会像你认真地说服她们般的去说服“对方首脑”。要是“对方组员”不愿这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。三、“白脸”“黑脸”
　　有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购置大批飞机。她计划购置三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马和飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈全部谈不拢，最终搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不过，休斯依旧不死心，便找了一位代理人，帮她出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到她最中意的那十一架，她便满意了。而谈判的结果，这位代理人竟然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事，便问她是怎么做到的。代理人回复：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问她们——你们到底是期望和我谈呢?还是期望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”
　　要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不能够一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必定会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。
　　第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，她的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是饰演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这么，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达成目标为止。
　　第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这么的战术，只能用在对方极欲从谈判中取得协议的场所中。当对方有意借着谈判寻求问题的处理时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。因此，在谈判前，你必需先设法控制对方对谈判所抱持的态度，假如是“可谈可不谈”，那么“白脸”和“黑脸”战术便派不上用场了。
　　前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，不过，在使用“白脸”和“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。不论第一位上阵的谈判者用什么方法向对方“挑战”，假如谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一个“反