促销员如何与顾客沟通.doc

促销员如何与顾客沟通
促销员如何与顾客沟通
【本讲重点】
与顾客保持良好的关系在适当的时机接近顾客确定顾客的需求推动成交的完成
与顾客保持良好的关系
留住顾客,扩大销售是促销员的目标。没有与顾客的全面交流和沟通,是难以做到这一点的。商店的生意是否兴隆,也要看所拥有的固定顾客有多少。
了解顾客是与顾客建立良好关系的第一步,人都是先相识,进而相知,最后才能建立稳固的合作关系,促销员与顾客的关系也如此。
对待不同类型的顾客,需要采用不同的对应方法去建立良好的关系。识别顾客的不同类型,关键要靠促销员的观察能力。
【自检】
针对不同的顾客需要采用不同的接待方法。请做以下连线题,为不同类型的顾客选择最合适的接待方法。
( 1)沉默型顾客 A1>.少说、让顾客自己看、鼓励。
( 2)商量型顾客 、欲擒故纵。
( 3)好争论型顾客 、建议、替顾客决断。
( 4)慎重型顾客 、有问必答、注意动作语言。
( 5)爽快型顾客 、平和、有礼貌。
在适当的时机接近顾客
促销员要进行销售,首先要接近顾客,尤其是在顾客表现犹豫不决或不能做决定时,接近顾客、说服顾客就更为重要了。据分析,促销员把握住接近顾客的机会,销售就有了 50%的成功机率,可见接近顾客是非常重要的一个环节。

有时,操之过急并不是明智的做法。顾客一进门,促销员只需随意地打个招呼就可以了,如果过分热情地迎上去,往往会让顾客讨厌,怕麻烦的顾客干脆就说:“我只是看看而已,”然后离开了。
当顾客心里想着:“这个东西不错”、“不知道合不合适”时,可以说是不错的时机。
◆上前打招呼的时机
熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的需求,把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有以下这些举动时,就可以上前打声招呼:“欢迎光临、这颜色很漂亮吧!”等等。
◆打招呼的技巧
要强调的是,打招呼时不能简单的说一句“欢迎光临”,而应该为下一步的销售做好铺垫。

有经验的促销员应该懂得,当顾客抬头时,表示已经决定要买该商品,否则就是不想要那件商品了。如果顾客做了否定的决定,促销员要争取了解顾客不中意的原因,这对以后的销售会有帮助。
找到适当的时机,促销员就该“出击”了,走到顾客身边,但不宜太近,说:“找到中意的东西没有?”只要顾客开启金口,或点头同意,表明此次出击已基本成功。
在顾客没有决定要买哪种商品前,与其贸然地上前应对,不如让顾客自由浏览,促销员只要做好应对准备即可。
【自检】
根据下面的事例,分析营业员的行为哪些是对的,哪些是错的,为什么?应如何改正?。
( 1)小王热情的和一位顾客打招呼: “张大妈,来了啊,您今天气色看起来很好! ”
张大妈:“今天有什么新鲜的鱼吗?”
小王:“有,您到这边瞧,我帮您挑。”
( 2)新来的促销员小李非常积极,顾客赵大爷一进来就赶紧迎上去,热情地问: “您需要些什么? ”
赵大爷说:“我随便看看。”
小李说:“那我帮您介绍吧。”
赵大爷看他这种架势,说:“不用了”,说完急忙地走了。
( 3)小明渴望地看着柜台里的机器人模型,促销员小周亲切地问: “小朋友,喜欢吗? ”
小明说:“喜欢。”
小周:“那让爸爸妈妈帮我们买一个,好不好?”
小明:“好。”回头叫道:“爸爸,我要机器人!”
@ ___________________________________________________________
____________________________________________________________
____________________________________________________________
确定顾客的需求
所谓“知己知彼,百战百胜”,促销员只有确定了顾客的真正需求,才能对症下药给顾客,推荐合适的产品,提供必要的服务,并促成销售。
确定顾客的需求的过程可以套用中医学上的“望、闻、问、切”的步骤。
◆望
通过近距离的观察,促销员应该能确定顾客的类型,初步判断其消费能力和****惯。
◆闻
促销员要认真地聆听顾客的谈话,不得打断,不能使用否定的词语下定论。要从中了解更多信息,细心地分析其中的销售机会。
◆问
有的顾客对所要购买的商品不在行,难以陈述清楚自己的真正需求,有的顾客又不喜欢主动地说话,因此,促销员要通过问与答来推动销售的有成效地进行。问是销售的关键阶段。
◆切
根据“望”、“闻”、“问”所取得的信息,综合分析、判断,确定